心理学与销售策略_谭芳_9787518017119_浙江大涵文化创意股份有限公司

销售是一场心理战，与客户打交道的过程，就是一场心理沟通、心理博弈的过程。精通销售心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。
《心理学与销售策略》分为洞察客户心理，与客户心理博弈，对客户心理进行疏导，用心理策略快速实现成交等四部分，结合销售实战案例，详细介绍了对客户心理的洞察、分析、引导和把控的过程，指导读者利用心理学的知识进行销售。实用的销售策略可以帮助你准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，拉近与客户之间的心理距离，消除客户的心理防线，*终引导客户实现成交。

第1章透露客户意图的身体语言
心理学研究发现，一个人向外界传达信息的时候，单纯靠语言表达的成分只有7%，语气和声调占了38%，剩下的55%基本上都来自于肢体语言。很多时候，人们运用肢体传递信息，自己并不觉察。客户也是同样的，尽管嘴上说很多客气的话敷衍销售员，但是却无法掩饰肢体语言所透露出来的真实信息。销售员在和客户的接触中，不能单纯地听客户说什么，而要从客户的身体语言来洞悉客户的心理。从客户的眼睛、头部动作、坐姿以及手的动作来捕捉有价值的信息，从口头语和声调变化中正确解读客户的心理。
通过眼睛捕获客户的心理需求
王梅是学市场营销的，毕业之后，在一家化妆品公司做销售。
有一次，她在公司碰到了一位客户——刘小姐。刘小姐对她的产品很感兴趣，拿着一套化妆品翻来覆去地看。王梅非常高兴，觉得刘小姐一定是位准客户。于是，她开始给刘小姐介绍化妆品的优势和特点。
王梅滔滔不绝地讲了十几分钟，刘小姐眼睛一眨不眨地盯着王梅看，王梅讲完后，刘小姐拿着化妆品想了想，还给王梅，转身走了。
王梅心里非常不解，明明刘小姐一直盯着她看呢，而且对产品的效果进行了详细的了解，是十拿九稳的准客户，为什么*后却没有买化妆品呢？
从这个故事中我们可以了解到，眼睛是心灵的窗户，客户在想什么，销售员可以通过眼睛看得清清楚楚。事实上，刘小姐一直盯着王梅看，已经把她的态度和情绪表达出来了。王梅注意到了，但却没有正确地解读。所以，销售员在与客户交谈的过程中，要从客户的眼睛里准确地捕获有用信息。
眼睛就是客户赤裸的内心，顾客在想什么，可以通过眼睛看得清清楚楚。一个人的话能骗人，但是眼睛却骗不了人。因为眼睛是传达感受的焦点，瞳孔的运动是独立、自觉、不受意志控制的。事实上，一个人的眼睛所传递的信息是*准确的，同时也是*有价值的。销售过程中，销售员关注到客户的眼神不难，难的是如何正确地解读，从各种不同的眼神中得到对自己有用的信息。下面，我们就解读一下几种不同的眼神所传达的含义。
1.直直地盯着你看
在销售员和客户的交流过程中，很多客户会直直地盯着销售员看，很多销售员以为客户对他很感兴趣，但是*终却没有购买。事实上，客户盯着你看，很大成分上是对你的质疑，对你所持的观点反对或不赞同。这时候如果你解读错了，往往理解不了客户的态度和情感，无形之中就把客户和你对立起来。试想，客户怎么可能再和你合作呢？就像案例中的那位客户一样，一直盯着销售员看，已经表明客户不认同销售员所介绍的产品，而王梅却锲而不舍地解说，客户自然不会购买了。所以，不要以为顾客盯着你看，就是喜欢、认可你。恰恰相反，如果这时，客户的目光从你身上转移，则代表对方开始屈服了。
2.不停地眨眼睛
在人际交往中，当一个人对别人不屑一顾的时候，往往会眨眼睛，而且频率非常慢，以此来表达蔑视和嘲笑。在销售员和客户的交谈中也一样。所以，当你发现客户眨眼的频率变慢的时候，那就意味着对方对你所说的内容没有一点兴趣，如果你继续进行下去，势必没有任何效果，而且还会引起客户的反感。这时候就要积极地改变策略，转移话题，重新想办法说服客户。当你发现客户眨眼睛的频率变快的时候，说明你的说服起到作用了，客户开始动心了。
3.斜着眼睛看你
当客户的目光从你的身上转移，目光变得游离，斜着眼睛看你的时候，说明客户的一种什么心理状态呢？有可能对方对你很感兴趣，是下一步合作的前兆；也有可能表示客户对你很厌烦，对你怀有敌意。这就要细心地去观察和分辨了。一般情况下，如果客户斜着眼睛看你，眉毛轻轻上扬或者面带微笑，说明顾客认可你，对你所说的话

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