销售要懂点心理学 : 销售心理学实战读本_安迪著_9787504495464

这是一本销售实战参考书，文中少了一些理论，多了一些实战指导，从如何迎合客户的预期心理，到探查客户的内心秘密、摸清客户的消费心理，再到如何引导客户的思维导向，直至赢取客户的心理认同，都作了详尽的论述，不但可以据此了解客户各个阶段的心理波动，还能知道采取哪些手段来应对客户的这些心理变化，提供了即学即用、即用即灵的销售信息和成交方案。

时至今日，恐怕所有的销售人员都不得不承认销售不只是一种简单的商品交易，而是一场涉及众多元素的心理大战。对“战斗在第一线”的销售人员而言，销售是一场发生在自己和顾客之间的心理博弈。

正所谓狭路相逢勇者胜，在这场特殊的心理博弈中，销售人员如果能够让自己成功吃透顾客的心理，并借此引导顾客的行为，那么就会突破销售“围城”，成为销售的王者。

“不懂顾客心理，就无法成为成功的销售人员”，已经成为销售行业的共识。有人说，每一个靠自己成功的销售人员都是一名伟大的心理学家，他们的成功都是建立在对顾客心理的精准研究上。换一句话说，他们就是因为“吃透”了顾客的心理，并借此引导顾客的行为，才让自己走上了销售成功的道路。

此话言之不虚。销售成功的关键点是获得顾客的信赖，因为只有获得了顾客的信赖，顾客才乐意与你继续接触，并购买你推荐的产品，如果没有了这种信赖，则交易很难发生。而获得顾客信赖感的最主要的途径便是吃透顾客的心理，弄清楚顾客内心的真正想法，并在此基础上，解决顾客想要解决的问题，满足顾客的现实需求，最后水到渠成获得顾客的信赖。

成功的销售是从顾客的拒绝中走出来的。顾客为什么拒绝？拒绝的真正原因是什么？怎样改变顾客的排斥心理，让顾客愿意接受服务？同样也需要吃透顾客的心理。一句话，吃透顾客的心理是打赢这场特殊心理战的最重要的基石。

事实上，在销售人员揣摩顾客心理的同时，客户也在揣摩销售人员的心理：产品性能有说的那么优越吗？介绍产品时，他的眼神为什么闪烁不定？他在说谎吗？怎样才能知道给我的价格是不是最低的？我如何才能让他说实话？

就是在这样的揣度和试探中，买卖双方展开一场心理交锋，你来我往，互相试探，又互相戒备，都试图“读懂”对方，并引导对方，让对方跟着自己走。

不是东风压倒了西风，就是西风压倒了东风，在这场心理角逐中，谁“读懂”了对方，谁成功引导了对方，谁就会取得这场心理战的胜利，成为可以引导别人的人。

本书仔细剖析了在商品交易的过程中，顾客有着怎样的形形色色的消费心理，以及根源于这多种消费心理之下的种种外在表现，借以给销售人员以启示，使其透过现象看本质，以更好的形象展示自己，取信顾客；又该如何采取针对性措施，利用顾客的种种消费心理，创造出有利于销售的态势，最终顺利促成交易。

没有调查就没有发言权，书中源自现实世界的理论和解决方案切实可行，直接针对销售人员所面临的销售情况和困难，因此具有极强的指导意义，能为销售人员的日常销售工作提供全方位的贴心帮助，可以即学即用，即用即灵。

看得起自己，顾客才会信赖你

作为一名职业人员，最基本的职业道德要求就是一定要以端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。销售行业就是如此。

一定程度上，心态决定了命运。销售工作是一项极富挑战性的工作，是对销售人员心理素质的全面考验。当面对种种评论和非议时，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣。这样才能保持良好的心态、全身心投入到自己的工作中去。

但是却偏偏有一部分销售人员，特别是刚刚跨入销售门槛的销售新人在面对顾客、与其进行交流时表现得坐立不安、手足无措，甚至语无伦次。其原因就是他们的自卑心在作祟。在他们看来，销售是一个卑微的行业，做销售是一件很没面子的工作，因此在顾客面前感觉低人一等、愧不如人。他们的内心常常充斥着这样一种想法：如果我不对顾客尊敬有加，如果我不时时处处顺着顾客说话，那么顾客会转身就走，我的销售工作就无法完成。

正是这种错误的想法让他们过于谦卑，过于顺着顾客。实际上，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同，而无尊卑之别。销售不是强买强卖，非要把产品或服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。从这个角度上说，销售人员不但和顾客是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为销售人员是在帮助顾客解决问题，所以根本没必要在顾客面前卑躬屈膝、低三下四。过于谦卑的做法只会让顾客不信任你，因为你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？换句话说，只有看得起自己，顾客才会信赖你。

尊敬顾客是理所应当的，每个人都应该得到应有的尊重。但是在顾客面前过于谦卑，甚至唯唯诺诺，就有失做人的原则了。而且这样做根本就不会赢得顾客的好感，反而会让顾客大失所望，因为你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？

有一名电器促销人员向一位顾客推销新上市的波轮洗衣机，其间不断恭维对方，这让那位顾客紧蹙眉头，最后带着反感的神情离开了。

销售经理一直在一旁看着，顾客离去后，他来到这名销售人员跟前说：“这款洗衣机质量不错，推销出去不是问题。你用不着这样讨好对方，你推销的是你的产品，而不是要求别人的施舍。你这样子，顾客不会信任你，也自然不会买你的东西。”

确实，过于谦卑的态度很难获得别人的信任，同时，也拉低了自己的人格。作为一名刚刚跨入销售门槛的销售新人，不管面对什么样的顾客，都不要认为销售是一种“跌份”的工作。正确的做法是：保持不卑不亢的态度，至少应该与顾客平等相待，只有这样，才能从根本上赢得顾客。

推销是一项挺考验推销人员心理素质的工作，从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且还要有与顾客进行重重心理交锋的超强心理素质。

魏峰从贸易大学毕业后，进入一家奶业公司做推销员，负责把公司生产的有机奶推销给小区奶站。魏峰信心满满地跑小区奶站联系业务。然而，现实与他事先想的情形截然相反，他原本认为小区奶站的人会很热情地招待他，没想到一听说是推销产品的，奶站的工作人员都很快就换上一副冷淡的表情，对魏峰的问话也爱搭不理。

魏峰刚开始以为遇到的只是个例，就没有放在心上，但是他一连跑了十几天，发现情形差不多，很少有人对他热情，有的还嗤之以鼻。他开始对自己所从事的职业产生了犹疑：“看来这是个很难获得人尊重的行业，我一个堂堂的贸易大学的大学生，凭什么要干这种让人没面子的工作？干脆撤了吧！”

魏峰把辞职的想法跟销售经理说过后，销售经理纠正了他的错误想法：“推销工作很复杂，很有挑战性，遭遇挫折是很正常的事，关键是你的心态不对，销售工作绝不是让人很没面子的工作，同其他行业一样，也是可以让人获得尊重感、成就感的工作，一定不要看轻销售工作，也一定不要看轻自己……只要坚持下来，肯定会有所成的。”

魏峰认真想了想，觉得经理的话有道理，于是咬牙坚持了下来。在与奶站工作人员的接触中，魏峰真诚但不卑不亢的态度逐渐取得了奶站人员的信任，同意售卖魏峰推销的有机奶。两年以后，几百个小区的奶站都摆上了魏峰推销的有机奶。

对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作，都是有着深刻意义的，因此也不存在尊卑的差别，各有所需，各有所用。

总之，要摒弃那种做销售工作丢人、没面子的错误想法，认识到它只不过是一种职业而已，更不要因此而看轻自己。不自信是无法做好销售工作的，只有放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，信心满满地全身心投入到工作中去，才能赢得顾客的信赖，取得成就。

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