|
关于我们
 书单推荐 新书推荐 |
好陈列胜过好导购（升级版）（业内排名第一的服装陈列图书全新升级，陈列师、导购、店长抢着买的实战宝典，提升陈列技能的81个招妙。） 
定 价：36 元
9 7 2 8 4 7 2 5 7 5 5 0 3 
陈列是一种视觉营销，在顾客走进店门之前，是店面的陈列在“叫卖”。没有好的陈列，再厉害的导购也无法把顾客吸引进店。
如何在顾客看到店铺的第一眼，就引起他的兴趣？ 怎样摆放才能让货品看起来更上档次？ 侧挂颜色怎么搭，才会让顾客更愿试穿？ 换季的滞销品放在哪里更容易卖出去？ 资深陈列专家阿福先生通过81个终端陈列案例，从货品整合、卖场规划、单杆陈列、模特陈列等方面，全面改进你的店铺陈列体系，让新品畅销、旧货清空。陈列从让人头痛的问题变身为不要工资的金牌导购，全面快速提升销售业绩。
《好陈列胜过好导购》第一版2012年上市，销量稳居同类图书榜首，并收获好评无数。《好陈列胜过好导购（升级版）》保留第一版的精华：81个真实的陈列案例和阿福老师的精彩点评、支招，书中加入APP，独家链接阿福老师精选的陈列图片和万人点赞的文章，内容更强大。跟着阿福老师，分分钟提升陈列技能、让店铺陈列瞬间“高大上”，俘获更多顾客进门，提升销售业绩。
序
你为什么要做好陈列 20世纪60年代，有位叫阿玛尼的裁缝——现在都叫服装设计师和版型师了——在自己位于意大利某地的一间小店里，挂出自己裁剪缝制的衣服（侧挂）进行售卖。有一天，他心血来潮，在墙上钉了一颗钉子，挑选了一件衣服连同衣架一起挂在钉子上面（点挂，也叫正挂），结果发现这样陈列的衣服比其他衣服卖得快。于是阿玛尼先生每次都会在钉子上的衣服卖掉之后，挑选另一件衣服挂上去，这就是流传甚广的“陈列的起源”。 我们可以想象一下，阿玛尼先生为什么要在墙上钉一颗钉子？也许你会说：当然是为了挂一件衣服上去。那么他为什么每次都要挑选一件衣服挂上去呢？目的是什么呢？ 我们可以大胆地猜测一下：阿玛尼先生每次挑出来挂在钉子上的衣服，是他比较得意的作品。他把得意的衣服挂上去，是为了先卖出去，那么他出点挂（钉子）的目的，就是把那件衣服卖出去。 我再凭空猜测一下：阿玛尼先生每款衣服只做一件，卖完了就换一件别的，整店货品也很少，每次挑衣服往钉子上挂不会太难。我们现在的服装店，在货品很充足的情况下，该 序 你为什么要做好陈列 20世纪60年代，有位叫阿玛尼的裁缝——现在都叫服装设计师和版型师了——在自己位于意大利某地的一间小店里，挂出自己裁剪缝制的衣服（侧挂）进行售卖。有一天，他心血来潮，在墙上钉了一颗钉子，挑选了一件衣服连同衣架一起挂在钉子上面（点挂，也叫正挂），结果发现这样陈列的衣服比其他衣服卖得快。于是阿玛尼先生每次都会在钉子上的衣服卖掉之后，挑选另一件衣服挂上去，这就是流传甚广的“陈列的起源”。 我们可以想象一下，阿玛尼先生为什么要在墙上钉一颗钉子？也许你会说：当然是为了挂一件衣服上去。那么他为什么每次都要挑选一件衣服挂上去呢？目的是什么呢？ 我们可以大胆地猜测一下：阿玛尼先生每次挑出来挂在钉子上的衣服，是他比较得意的作品。他把得意的衣服挂上去，是为了先卖出去，那么他出点挂（钉子）的目的，就是把那件衣服卖出去。 我再凭空猜测一下：阿玛尼先生每款衣服只做一件，卖完了就换一件别的，整店货品也很少，每次挑衣服往钉子上挂不会太难。我们现在的服装店，在货品很充足的情况下，该怎么办呢？ 阿玛尼先生做陈列是想卖掉他最想卖的作品，那么你做陈列，目的又是什么呢？ 陈列是吸引顾客的第一步 抛开我们自己是服装行业从业人员不谈，我们也是服装的消费者。当我们作为顾客的时候，都遇到过类似下面的情况吧： 1.选择性进店。有些店经常会去看看，而有些店，只要在门口看一眼，就根本不会进去。或者说，有些店，进去看看，很快就出来了。 2.给店铺下定论。在门口看上一眼，心里想，这店铺的服装就是学生穿的，不符合我的定位。 3.质疑价格。按照平时的眼光和逛街习惯，进到一个自认为是自己消费价位的店内，一看吊牌，哇，这么贵！就你这个店这些衣服，凭什么这么贵？ 4.意外惊喜。还是按照平时的眼光和逛街习惯，进到一个自认为是自己消费价位的店内，看看货品，很喜欢；试试看，也很漂亮；一看吊牌，哇，真便宜，这几件都买了。 丰田汽车公司流传着一句话：“你给顾客第一印象的机会只有一次。”这句话在服装店同样适用，顾客往往在第一印象中，就给你的店铺做定位了。 有个女装品牌，顾客定位清晰，价格相比那些强势的竞争品牌也有优势，看单品，产品功底甚至远强于强势竞争品牌，却因为陈列工作不到位，导致顾客认为该品牌比同档次的竞争对手低一个档次，强势竞争品牌的顾客群体不愿意选择这个品牌。而被这个品牌的陈列吸引来的顾客，看到吊牌又往往嫌贵，导致品牌的销售业绩一直不尽如人意，甚至打折都有顾客嫌贵，惨不忍睹啊！ 导致这个品牌高不成低不就的根本原因是什么呢？那就是陈列工作还有巨大的提升空间。类似的例子还有很多，相信这些公司的负责人也是心痛不已，痛定思痛，陈列将是这些品牌提升的关键点。 销量可以通过陈列来提升 近来接触到的一些加盟商朋友，已经开始重视陈列了。由于摊子已经很大，很多品牌成立了自己的陈列部。我问他们，为什么要成立陈列部呢？他们告诉我，陈列是可以提升销量的。那销量真的可以通过陈列来提升吗？ 某年7月的一个周六下午，广东一休闲品牌位于西安东大街的两层楼旗舰店，当天销售量已经是以往周六的两倍，销售数量排名前10名中有9款产品出自于一楼右半场的墙面，而右半场的墙面刚好是陈列师在前一天夜晚调整 过的。 在人员和货品都没有变化的情况下，销售业绩的提升一定是因为陈列调整过。那么这个原因是偶然还是必然呢？ 我从不认为只凭陈列可以提升销量。但是，陈列确实可以把销售中还没有挖掘的潜能挖出来，比如说： 1.初春的时候，很多顾客进入你的店铺，她们本想买春装，可没找到， 只好去别的店铺买了。而你的店铺其实是有春装的，只是被埋藏在很多厚厚的冬装里面，难以被人发现。于是，一些顾客就流失了。当你调整过陈列， 将春装独立陈列在显眼的位置，让那些购买春装的顾客一眼就看到了，你可能会因此多了好几单的销售。 2.某些身材有点走样的中老年顾客，她们本想买包容性强点的产品，好修饰其身型，可进店却发现无论是模特着装还是点挂出样，都是些小姑娘穿的时尚款式，于是去别家了。其实你们家的绝大部分产品都是为这类型的顾客设计的，只不过，你把少量的年轻时尚款式全出了点挂和模特。当你发现问题、针对顾客出样后，一些可能会流失的顾客，又让你做成了客单，销量自然上升了。 3.一段时间，你店铺内很乱，销售业绩一般；而在你将店铺陈列做得很干净清爽的时候，发现销售业绩上来了。是什么原因呢？原本在这个价格范围消费的人，看到一个杂乱的店铺时，没有进来，当你将店铺做得干净清爽之后，潜在顾客就进来得比之前多些，试穿的人自然就多一些，销售件数上升的概率就比之前要高很多。 类似的例子还有很多，将在后面给大家一一呈现。我要说，不要把销量提升的希望都寄托在陈列上，但是，陈列却可以把销售的潜能挖出来，成为店铺管理的又一个销售业绩增长点。 回到一开始的问题，你做陈列的目的是什么？你的目的达到了吗？ 前言 写给服装店店长 为什么有些陈列师调过的陈列，你会很想调回来？ 曾经有一个品牌的总监和我说，他对自己手下的陈列经理不太满意，我问他为什么，他说陈列经理每次去自营店铺调完陈列刚走，店长就把陈列给换了，还打电话过来投诉他，说陈列经理只顾着好看，不从销售的角度考虑问题。这个总监刚开始不以为然，后来发现这样的投诉越来越多，才产生了换人的想法。 陈列师调完陈列，店长就把陈列给换了，这绝不是个案，类似的案例我听到过不下20个。曾经有一个店长当着很多人的面说：“你们调吧，反正你们调完之后，我再调回来。” 作为店长，你有没有这样经历呢？或者说，你虽然没有将陈列师调过的陈列马上调回来，可你有没有在陈列师调过的基础上再做些小调整呢？又或者说，你是过了几天再调回来的？再或者说，你虽然没有调回来，但心里却很想调回来？ 一定是有的，很多店长和我说过，就害怕陈列师来调陈列，特别是周末或周末前一天来调陈列。怕万一调得不合适，业绩不能达到正常水平，自己又要调回去，多麻烦！ 陈列师也很委屈，每次调的陈列，他们又调回去，那我不是白调吗？可是，作为陈列师，你有没有问过店长为什么要调回去呢？ 我问过不少的店长，得到了各种各样的回答： “那杆货我挂在那里都半个多月了，销量很一般，前天刚换的位置，他今天又给出到那里去了。” “那个点挂我出了很久，试的人多，买的人少，我昨天刚换掉，她今天又出点挂了。” “那件衣服都断码了，他又拿出给模特穿，顾客看中了，又要脱下来，不买了还要穿上去，这脱了穿，穿了脱，麻烦死了，况且顾客也不愿意在这儿等。” “那组模特出红色系都两个星期了，这个星期我想换一下黄色系，还没出一天，又被她换成红色系了，其中两个模特的搭配还和原来一模一样。” “这几件衣服仓库里存货很多的，我想出点挂，她一件也没出。” 尽管店长们所说的内容各不相同，但其深层次的考虑是一样的，就是陈列一定要依据销售情况和库存情况来调整。其实，店长将陈列师调过的陈列再调回来的原因，可以用一句话来概括，那就是：“陈列师不了解我们店的销售情况和库存情况，又不和我沟通。” 可能有些陈列师会说：“我了解呀，我去店铺之前看过你们店的销售报表。” 可是，又有哪个陈列师敢说，自己比整天待在店铺的店长更加了解这个店铺的销售与库存情况呢？ 一次偶然的机会，有幸听一位五十多岁的日本老者讲日本的服装发展史与日本品牌架构，其中就有VMD，她对VMD的注解是这样的：“一定要了解品牌的产品结构，以及店铺的产品效率和库存效率。”我顿时震惊了，这和我这些年来研究陈列的总结有着惊人的相似，产品效率和库存效率，也就是我们所说的销售情况和库存情况。 陈列师负责的店铺一般都在七八家以上，或者更多，不会整天待在一家店里。对店铺的销售情况和库存情况不了解是正常的，这些可以从店长那里了解到。店长虽然对销售情况和库存情况很了解，也知道自己想卖什么，但如何用漂亮的方式把想卖的产品陈列出来？这是店长所缺乏的，陈列师恰恰具备这个能力，如果两者合作的话，往往皆大欢喜。 销售不好是陈列的问题吗？ 听到过不少陈列师抱怨：销售业绩不好了，店长就说是我们陈列的问题，销售好的时候却没人说是陈列的原因。 我遇到一名说销售不好是陈列的问题的销售督导，我就问他为什么这么想。 他说：“你看呀，店铺管理无非就是‘人、货、场’三大块，我的员工都很棒，人没问题。货品方面，产品不错，到货也及时，货也没有问题，而且细节方面，我都盯得很紧，也没有问题。剩下就是卖场陈列了，这个我不懂，就只能是陈列的问题了。既然是陈列的问题，陈列师要么不来调，有时来调了，也调得不好，那不是陈列师的问题是谁的问题呀？” 乍一听，这名督导的说法好像合情合理，但细想一下又不是这么回事， 如果有一次陈列师调的陈列，督导认为是好的，可销售依然不好，那是谁的问题呢？ 督导把自己辖下店铺的业绩不好都推在陈列师身上，就好比说，你在做一个大工程，这个工程的70%你都能完成得很好，但另外30%只能让别人帮你完成，一旦工程没做好，你就说是别人的问题。显然这并不是解决问题的好办法。 我认为销售不好，一定是人的问题。当然有可能是因为没有顾客，但这也是人的问题。那么多人当中，店铺的责任人固然要负主要责任。但揪出是谁的责任，并不能解决问题；找出店铺的提升点，并针对性地管理，才是解决问题的办法。
阿福先生（吕昌福）
曾任ESPRIT陈列师、EP陈列师、JUZUI陈列经理、V-GRASS陈列经理、EVA OUXIU零售总监、LOUISA M直营总监等职务，为多个品牌的终端陈列带来了实质性的变化。 所著《好陈列胜过好导购》第一版上市以来，销量稳居同类图书榜首。 第一章 用经营者的思路做布局 第一节 根据现在的产品系列和色彩来整合整盘货品 问题1店铺每月上新货，陈列应该从哪入手？ 问题2货品杂乱无章的情况下怎么做陈列？ 问题3系列数多过货杆数时，陈列怎么做？ 第二节 把握好系列、色彩、大类、折扣的先后次序 问题4大系列风格不同，色彩又丰富，先分色系还是先分系列？ 问题5店内同时出现去年和今年的货品，如何陈列？ 第三节 用陈列体现出产品价值感 问题6如何陈列会让店铺有档次感？ 问题7如何陈列会让货品有价值感？ 问题8皮衣裘皮等贵重物品如何陈列？ 第四节 提前运筹帷幄，不做重复工作 问题9新开店和陈列相关的工作有哪些？ 第一章 用经营者的思路做布局 第一节 根据现在的产品系列和色彩来整合整盘货品 问题1店铺每月上新货，陈列应该从哪入手？ 问题2货品杂乱无章的情况下怎么做陈列？ 问题3系列数多过货杆数时，陈列怎么做？ 第二节 把握好系列、色彩、大类、折扣的先后次序 问题4大系列风格不同，色彩又丰富，先分色系还是先分系列？ 问题5店内同时出现去年和今年的货品，如何陈列？ 第三节 用陈列体现出产品价值感 问题6如何陈列会让店铺有档次感？ 问题7如何陈列会让货品有价值感？ 问题8皮衣裘皮等贵重物品如何陈列？ 第四节 提前运筹帷幄，不做重复工作 问题9新开店和陈列相关的工作有哪些？ 问题10商场给的DP点需要怎么做？ 第二章 以顾客习惯来规划陈列 第一节 给货品分类，给店铺分区 问题11怎么按销售情况给货杆分类？ 问题12店铺的黄金区在哪里？ 第二节 将合适的系列放在合适的位置 问题13新货该陈列在什么位置？ 问题14畅销的几杆货要陈列在哪里？ 第三节 把握货杆之间的合理衔接 问题15不同色系的货杆之间如何连接？ 问题16店铺内的死角怎么做陈列？ 第四节 合理规划，别挡住顾客的入口 问题17店内人为的死角怎么调整？ 问题18靠墙面的通道留多宽？ 第三章 以产品生命周期来确定调整频率 第一节 使店铺的吞吐量保持平衡 问题19店铺陈列多少件货品合适？ 问题20货品累积久了，数量太多陈列不下怎么办？ 第二节 合理安排调整周期 问题21点挂为什么要经常更换？ 问题22陈列应该多久调一次？ 第三节 用销售数据规划陈列 问题23夏秋两季销售一段时间后，陈列杆数怎么协调？ 问题24断码的货品要怎么陈列？ 第四节 陈列出季节感 问题2510月中旬，天冷了，货品偏薄怎么办？ 问题264月中旬，天热了，货品偏厚怎么办？ 第四章 扬长避短地陈列点侧挂 第一节 有条不紊地调整一杆货 问题27侧挂颜色怎么做？ 问题28一杆货的点侧挂陈列怎么做？ 第二节 点侧挂的奥妙 问题29点挂出什么样的货品？ 问题30一杆货要陈列多少件？ 问题31侧挂一定要成套搭配吗？ 第三节 有选择性地“隐藏”货品 问题32侧挂里的异类怎么陈列？ 问题33侧挂里面可以套穿吗？ 问题34短裤和短裙可以用连衣条吊挂在侧挂的衣服下面吗？ 第四节 衣架的朝向要方便顾客 问题35衣架和衣钩该朝向哪边？ 问题36中岛的衣架朝哪边呢？圆形中岛架呢？ 第五节 自定的标准，它“标准”吗？ 问题37侧挂的第一件不能陈列吊带吗？ 问题38能否把一杆裤子陈列在一起？ 第五章 用打造团队的眼光为模特着装 第一节 让每一组模特发挥应有的作用 问题39橱窗模特出什么货品？ 问题40店内模特应该穿什么？ 第二节 呼应——让模特之间有关系 问题41通透橱窗出样的货品需要和后面货架货品一致吗？ 问题42模特之间着装怎么呼应？ 第三节 搭配中的个体与集体 问题43如何学习单件产品的色彩搭配？ 问题44多个模特出样怎么挑衣服？ 第四节 穿出产品的特色，陈列出空间感 问题45橱窗模特和店内模特分别应该朝向哪边？ 问题46橱窗模特之间需要“对话”吗？ 问题47橱窗里的模特怎么站位？ 第五节 模特的“团队精神” 问题48开腿的模特就只能穿裤子吗？ 问题49模特冬天一定要穿鞋吗？ 第六章 点睛的饰品和叠装陈列 第一节 用方便顾客购买的方式陈列饰品 问题50店内的高低展示台如何陈列？ 问题51店内三层层板柜如何陈列？ 第二节 做好吸引顾客的陈列区域 问题52侧挂上方层板如何陈列？ 问题53外墙上挖空的小橱窗如何陈列？ 第三节 了解饰品陈列所承担的责任 问题54鞋子和帽子能陈列在一起吗？ 问题55围巾和丝巾要怎么陈列？ 第四节 让饰品搭配更方便连带销售 问题56皮带要怎么陈列？ 问题57眼镜要怎么陈列？ 问题58项链要怎么陈列？ 第五节 各处叠装大不同 问题59高处可以放叠装吗？ 问题60中岛柜里的叠装怎么陈列？ 问题61橱窗里的叠装怎么陈列？ 第七章 不容忽视的小细节 第一节 饰品的搭配细节 问题62饰品搭配在点挂上做陈列好吗？ 问题63饰品可以搭配在侧挂的衣服上吗？ 问题64包应该怎么填充才好呢？ 第二节 花草阳光带来的困惑 问题65花花草草要怎么摆放？ 问题66夏天橱窗衣服容易晒坏怎么办？ 第三节 从大处着眼做陈列检查 问题67做完陈列要检查哪些地方？ 问题68灯光应该怎么打？ 第四节 从容把握时间调陈列 问题69白天调陈列会影响销售吗？ 问题70周末能否调陈列？ 第八章 把握好定位，让陈列作用最大化 第一节 认清自己的产品 问题71店铺货品和陈列手册上的货品不同，陈列怎么做？ 问题72一手码的新货陈列要怎么做？ 问题73能不能照抄别的品牌做陈列？ 第二节 把握好产品定位 问题74如何布置出符合店铺定位的节日氛围？ 问题75促销活动要怎么做陈列？ 问题76特卖场怎么做陈列？ 第三节 把握好人的定位 问题77店铺陈列应该由谁来负责？ 问题78店员转做陈列师是否需要悟性？ 第四节 把握好陈列师的个人定位 问题79做陈列一定要会电脑软件吗？ 问题80做陈列工作3年以上如何突破？ 问题81陈列工作如何才能越来越专业？ 目录 第一章 用经营者的思路做布局 第一节 根据现在的产品系列和色彩来整合整盘货品 问题1店铺每月上新货，陈列应该从哪入手？ 问题2货品杂乱无章的情况下怎么做陈列？ 问题3系列数多过货杆数时，陈列怎么做？ 第二节 把握好系列、色彩、大类、折扣的先后次序 问题4大系列风格不同，色彩又丰富，先分色系还是先分系列？ 问题5店内同时出现去年和今年的货品，如何陈列？ 第三节 用陈列体现出产品价值感 问题6如何陈列会让店铺有档次感？ 问题7如何陈列会让货品有价值感？ 问题8皮衣裘皮等贵重物品如何陈列？ 第四节 提前运筹帷幄，不做重复工作 问题9新开店和陈列相关的工作有哪些？ 问题10商场给的DP点需要怎么做？ 第二章 以顾客习惯来规划陈列 第一节 给货品分类，给店铺分区 问题11怎么按销售情况给货杆分类？ 问题12店铺的黄金区在哪里？ 第二节 将合适的系列放在合适的位置 问题13新货该陈列在什么位置？ 问题14畅销的几杆货要陈列在哪里？ 第三节 把握货杆之间的合理衔接 问题15不同色系的货杆之间如何连接？ 问题16店铺内的死角怎么做陈列？ 第四节 合理规划，别挡住顾客的入口 问题17店内人为的死角怎么调整？ 问题18靠墙面的通道留多宽？ 第三章 以产品生命周期来确定调整频率 第一节 使店铺的吞吐量保持平衡 问题19店铺陈列多少件货品合适？ 问题20货品累积久了，数量太多陈列不下怎么办？ 第二节 合理安排调整周期 问题21点挂为什么要经常更换？ 问题22陈列应该多久调一次？ 第三节 用销售数据规划陈列 问题23夏秋两季销售一段时间后，陈列杆数怎么协调？ 问题24断码的货品要怎么陈列？ 第四节 陈列出季节感 问题2510月中旬，天冷了，货品偏薄怎么办？ 问题264月中旬，天热了，货品偏厚怎么办？ 第四章 扬长避短地陈列点侧挂 第一节 有条不紊地调整一杆货 问题27侧挂颜色怎么做？ 问题28一杆货的点侧挂陈列怎么做？ 第二节 点侧挂的奥妙 问题29点挂出什么样的货品？ 问题30一杆货要陈列多少件？ 问题31侧挂一定要成套搭配吗？ 第三节 有选择性地“隐藏”货品 问题32侧挂里的异类怎么陈列？ 问题33侧挂里面可以套穿吗？ 问题34短裤和短裙可以用连衣条吊挂在侧挂的衣服下面吗？ 第四节 衣架的朝向要方便顾客 问题35衣架和衣钩该朝向哪边？ 问题36中岛的衣架朝哪边呢？圆形中岛架呢？ 第五节 自定的标准，它“标准”吗？ 问题37侧挂的第一件不能陈列吊带吗？ 问题38能否把一杆裤子陈列在一起？ 第五章 用打造团队的眼光为模特着装 第一节 让每一组模特发挥应有的作用 问题39橱窗模特出什么货品？ 问题40店内模特应该穿什么？ 第二节 呼应——让模特之间有关系 问题41通透橱窗出样的货品需要和后面货架货品一致吗？ 问题42模特之间着装怎么呼应？ 第三节 搭配中的个体与集体 问题43如何学习单件产品的色彩搭配？ 问题44多个模特出样怎么挑衣服？ 第四节 穿出产品的特色，陈列出空间感 问题45橱窗模特和店内模特分别应该朝向哪边？ 问题46橱窗模特之间需要“对话”吗？ 问题47橱窗里的模特怎么站位？ 第五节 模特的“团队精神” 问题48开腿的模特就只能穿裤子吗？ 问题49模特冬天一定要穿鞋吗？ 第六章 点睛的饰品和叠装陈列 第一节 用方便顾客购买的方式陈列饰品 问题50店内的高低展示台如何陈列？ 问题51店内三层层板柜如何陈列？ 第二节 做好吸引顾客的陈列区域 问题52侧挂上方层板如何陈列？ 问题53外墙上挖空的小橱窗如何陈列？ 第三节 了解饰品陈列所承担的责任 问题54鞋子和帽子能陈列在一起吗？ 问题55围巾和丝巾要怎么陈列？ 第四节 让饰品搭配更方便连带销售 问题56皮带要怎么陈列？ 问题57眼镜要怎么陈列？ 问题58项链要怎么陈列？ 第五节 各处叠装大不同 问题59高处可以放叠装吗？ 问题60中岛柜里的叠装怎么陈列？ 问题61橱窗里的叠装怎么陈列？ 第七章 不容忽视的小细节 第一节 饰品的搭配细节 问题62饰品搭配在点挂上做陈列好吗？ 问题63饰品可以搭配在侧挂的衣服上吗？ 问题64包应该怎么填充才好呢？ 第二节 花草阳光带来的困惑 问题65花花草草要怎么摆放？ 问题66夏天橱窗衣服容易晒坏怎么办？ 第三节 从大处着眼做陈列检查 问题67做完陈列要检查哪些地方？ 问题68灯光应该怎么打？ 第四节 从容把握时间调陈列 问题69白天调陈列会影响销售吗？ 问题70周末能否调陈列？ 第八章 把握好定位，让陈列作用最大化 第一节 认清自己的产品 问题71店铺货品和陈列手册上的货品不同，陈列怎么做？ 问题72一手码的新货陈列要怎么做？ 问题73能不能照抄别的品牌做陈列？ 第二节 把握好产
问题1店铺每月上新货，陈列应该从哪入手？
情景再现 某品牌专卖店，夏季新货品到店，店长自己先做了陈列。陈列师和负责该店的督导来到店铺，督导一进店就挑起了毛病。 督导：“这几个吊牌怎么露在外面呀？不是说过吊牌不可外露吗？” 店长：“刚才一个顾客掏出来看价格的，这顾客才刚走，还没来得及放回去，这几件刚试过的外套拉链也还没拉上呢。（喊）那个谁，赶紧把吊牌和拉链弄一下，陈列还原也不知道呀！” 督导：“那杆中岛上的货是怎么回事呀？都是些什么货品呀？怎么乱七八糟的？还那么挤？” 店长：“哦，不是刚来了新货嘛，我把新货陈列在前面了，最后放不下的就都放在那儿了。” 督导：“陈列怎么能这么做呢？啊，让陈列师教教你……” 这时，陈列师没闲着，她已经开始调整陈列了，督导和店长见陈列师在弄陈列，就开始给她帮忙，大约两小时，陈列调完了。 调完之后，店长突然说：“呀，那个系列很多货品都断码了，再出在那里不好吧？” 督导：“你刚才怎么不早说。” 店长：“你们又没问我呀。” 陈列师：“那还是重调吧。” 于是，她们又重新忙活了一个多小时，终于完成了。这时有个店员有点个人意见，督导说就这样吧，再调要累死人的，赶紧做销售吧。 店长问陈列师：“每次上新货调陈列怎么调呀？你告诉我，我下次就自己调了。” 问题诊断 上面的例子中，陈列调了两次依然还有提升的空间。如果我是陈列师，我会走这么一个过程：先看，后听，再做，最后说。 看：观看店铺陈列现状以及进店顾客的情况。 听：听一下店长介绍货品的销售与库存情况——哪些是销售好的，哪些是销售差的，哪些是库存量大的，哪些是已经卖断码的。另外也可以了解一下店长对这次陈列有什么想法。 做：了解店铺的销售情况和库存情况后，又问清了店长的想法和顾虑，就可以做整盘货品的整合和规划，然后开始全店的陈列工作了。 说：陈列做完之后，要说说自己的用意，特别是店长有顾虑的地方，说明白之后，就不用担心店长又给你调回去了。 国内品牌的货品系列感普遍不强，所以货品整合就变得非常重要。在此我把陈列工作细分为以下几步： 1.货品整合。将所有货品系列整合到与店铺货杆数相匹配。 2.卖场规划。将主要的货品系列陈列到合适的位置上，并保证其美观性。 3.单杆陈列。安排店员做好每杆货的点侧挂陈列。 4.模特陈列。指定色系，安排店员做好橱窗与店内的模特陈列。 5.饰品陈列。安排店员做好所有饰品陈列，包括饰品层板、流水台、侧挂上层以及各种饰品专区等（叠装的陈列也在这个阶段进行）。 6.细节检查。这时才是督导盯的那些吊牌外露、拉链没拉等问题。 以上6步，你可以根据具体情况而有所变化，愿意的话展开成10步都行，但万变不离其宗，不要忘了第一步！ 问题2货品杂乱无章的情况下怎么做陈列？ 情景再现 几个朋友合作开一家品牌店。因为她们在创业前，分别是行业内知名品牌的营销总监、人力资源总监和商品经理，对品牌起步方面把握得比较好，短短1年时间，店铺开了接近10家，均为自营店，且每家店铺都在赢利，这是非常难得的。 其中一个朋友说：“以前做营销总监所积累下来的人脉，让开店变得很容易。虽说店铺设计和产品等硬件都规划得差不多了，但软件方面还很缺乏，尤其是陈列，在这种情况下，不敢贸然大量开店。” 她们再开新店的时候，让我去帮着做一下陈列。我到店铺一看，这家店铺的设计和装修都符合其定位，货品方面用的是买手制，从单品款式到价格也都很有竞争力。唯独货品杂乱不堪，陈列方面真不敢恭维。 新店铺的陈列情况是怎样的呢？店里的货品颜色多且杂乱，黑、白、灰、墨绿、藏蓝、米色、咖色、驼色、桔色、牛仔蓝、粉红、豹纹、横条等十多个颜色和花纹，每杆都有五六个颜色，让陈列工作无处下手。 问题诊断 我用半个小时的时间，了解全店的销售情况和库存情况，甚至还问到高单、VIP、连带销售等情况，然后在没有顾客的时间，做了下面几件事情： 1.集中两位老板、两位区域销售管理人员以及店长和店员，告诉她们我要做什么工作。 2.分配人员将所有货品按照颜色分别集中：所有的墨绿和绿色拿到前面右半场这3杆上，所有的白色集中在第一杆中岛上，所有的米色驼色和咖色集中到左半场，剩下的几个中岛分别放灰色、粉红、条纹各1杆，藏蓝和牛仔先放后半场那个角落，咖色的豹纹去咖色那里，灰色的豹纹去深灰那里，黑色往收银台旁边几个货杆上集中…… 3.示范性地做3杆绿色货品陈列，分别是墨绿+白色+黑色，墨绿+浅灰， 绿+黑色，然后告诉她们每杆货品怎么做。 4.分配人员做其他货品组合：“店长，你做门前的这杆货，颜色是米色、米色豹纹和黑色，选些你们认为好一点的款式在前场。张老板，你做这杆，用粉色和黑色，粉色就这么多，黑色你自己选，注意里面的结构，尽量品类多一点。李老板，你做这杆，黑白横条+黑色，细条纹和粗条纹用黑色隔开。小刘，你做这杆，咖色、米色和黑色。” 5.把比较好的款式出正挂，前提条件是正挂的颜色是侧挂中有的颜色。 6.每件货品都是2件出样的，把3件的抽掉1件，颜色一样的2款断码单件货品放在一起。抽掉了20多件衣服，原本略显拥挤的货杆要好一些了。 7.将单件断码不合群的产品拿出来，要么放在点挂的后面，要么穿进侧挂的背心和开衫里面。 8.让王姐把橱窗里面的3个模特换一下，颜色不超过3个，品牌尽量丰富一些。于是王姐做了一组黑色+浅米色+米黑豹纹的3个模特，款式包括长裤、短裤、短裙、风衣、针织开衫、拉链式背心、衬衫、毛衣、小T、项链、皮带、围巾等。搭配整体感很强而且样品丰富。 9.围巾区和项链区原本就很好，不用动。把各自区域上面空着的层板， 用叠装填起来，2-3叠都可以，每叠3件，颜色是下面侧挂里面有的颜色。于是叠装部分也好了。 10.每个灯打正就全部完成了。 问题4大系列风格不同，色彩又丰富，先分色系还是先分系列？ 情景再现 某国内知名女装名牌，品牌的产品结构分为四大系列，分别是—— A系列：高端系列，大部分货品采用进口面料缝制，注重品质感，同时兼顾实穿性，比B系列的价格要高一些。 B系列：优雅系列，适合绝大部分顾客平时穿着，是该品牌的主力系列，也是销售最好的系列。 C系列：JEANS系列，适合顾客平时休闲穿着，款式偏休闲时尚一些。 D系列：红地毯系列，也就是礼服系列，产品价格较高，但款式较少。 该品牌在某省会城市开了一家二层楼近800平方米的旗舰店，陈列师和总部人员一起做的陈列。她们首先将A、B、C、D 4个系列分开陈列在不同的区域内，然后在每个区域内做货品整合、区域规划、点侧挂陈列、模特陈列、饰品与叠装陈列以及细节调整等。结束后，每个区域均呈现出不同的产品风格与特色，且每个区都很精彩，公司高层领导十分赞赏，其中一位领导说：“这次陈列做得非常好，以后的陈列就照这样做。” 陈列经理补充了一句：“各大系列分开陈列。” 陈列师们谨记在心，某日来到一地级城市，该品牌的专柜位于当地最好的商场里面，但营业面积只有80平方米，陈列师和店长交流之后，按照领导的指示，先把A、B、C系列分开（因为店小没有礼服系列），再在每个区做规划工作。整个店铺做完以后，发现一个问题，C系列只有3杆货的量，可颜色却多达10个，再加上花色就更多了，每杆货都有5个以上的颜色，相当杂乱。B系列也是如此。A系列颜色少，略好一点。全店乱成一团。 陈列师心中纳闷：不是说要先分开A、B、C系列吗？现在分开了，怎么成了这样子？ 问题诊断 陈列师将大店的陈列方式套用到小店里是不妥的。大店可以保证A、B、C、D4个系列都有多个货杆，就不会出现上面所说的10个颜色挤在3个货杆上的情况了。 在这种情况下，建议不分系列，直接从色系入手即可。 仔细想一想的话，有些B系列的款式，如果设计师当初把它放进A系列， 它就是A系列产品了；还有某些B系列的款式，如果设计师当初把它放进C系列，那么今天在店铺，它就是C系列的了。所以不要用太多的条条框框限制住自己。 有些人会说，你今天所说的三个系列的风格相差不是特别大，整合在一起也没什么明显不妥，但如果有礼服怎么办？你总不能把礼服和休闲款陈列在一起吧？ 问得好，在我看来，一个80平方米的小店铺，三个系列的货还填不满吗？这个店铺显然没有配发礼服系列的必要。 设计师在设计产品时分的系列很完整，真到了店铺，可就不一定了，如果仍然死板地按照设计师分好的系列做陈列，那陈列师就可有可无了。
你还可能感兴趣
我要评论
|
