《汽车推销技巧》系统介绍顾问式销售的基础知识、汽车销售各阶段的专业知识及工作技巧。全书共分为7个项目，其内容包括：顾问式销售理论知识的基础，销售顾问售前准备阶段的工作，销售过程中两个阶段的工作内容与技巧，即客户接待与交流阶段(展厅接待、需求分析)和汽车销售服务阶段(产品介绍、试乘试驾、报价协商、签约成交、新车交付)，售后跟踪回访。书中还穿插了汽车销售中涉及的保险、信贷、上牌等相关知识与法规。
本书可作为高等职业教育汽车相关专业的教材，也可供汽车销售行业从业人员培训、参考使用。
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项目1 认识顾问式汽车销售与销售流程
任务1.1 认识客户购买行为
1.1.1 认识客户购买行为的主要影响因素
1.1.2 认识客户的购买决策过程
任务1.2 认识顾问式汽车销售
1.2.1 认识顾问式销售的特点
1.2.2 认识汽车销售顾问的工作职责
任务1.3 认识汽车销售流程
项目2 实施车辆的售前准备
任务2.1 维护销售顾问的职业形象
2.1.1 认识销售顾问职业能力要素
2.1.2 维持销售顾问的职业形象
2.1.3 运用汽车销售的职场礼仪
任务2.2 实施销售展厅的布置
2.2.1 确认展厅总体布置原则 项目1 认识顾问式汽车销售与销售流程
任务1.1 认识客户购买行为
1.1.1 认识客户购买行为的主要影响因素
1.1.2 认识客户的购买决策过程
任务1.2 认识顾问式汽车销售
1.2.1 认识顾问式销售的特点
1.2.2 认识汽车销售顾问的工作职责
任务1.3 认识汽车销售流程
项目2 实施车辆的售前准备
任务2.1 维护销售顾问的职业形象
2.1.1 认识销售顾问职业能力要素
2.1.2 维持销售顾问的职业形象
2.1.3 运用汽车销售的职场礼仪
任务2.2 实施销售展厅的布置
2.2.1 确认展厅总体布置原则
2.2.2 认识车辆展示要点
项目3 实施售前的客户接待与交流
任务3.1 实施展厅接待客户
3.1.1 认识展厅接待流程
3.1.2 运用展厅接待技巧
任务3.2 实施客户需求分析
3.2.1 认识客户需求
3.2.2 运用需求分析技巧
项目4 实施车辆的介绍与展示
任务4.1 确认车辆的产品性能I
任务4.2 确认并分析竞争车型
4.2.1 确定竞争车型
4.2.2 分析比较竞争车型
任务4.3 实施车辆静态展示
4.3.1 认识车辆展示的意义与方式
4.3.2 认识车辆静态展示的方法
4.3.3 运用车辆静态展示的技巧
任务4.4 实施车辆动态展示
4.4.1 认识试乘试驾的工作流程
4.4.2 运用试乘试驾技巧
项目5 完成车辆销售
任务5.1 实施报价协商
5.1.1 认识价格构成与协商过程
5.1.2 运用报价协商的方法与技巧
任务5.2 处理客户异议、促成交易
5.2.1 确认客户异议
5.2.2 处理客户异议
5.2.3 运用成交技巧
任务5.3 签订汽车销售合同
5.3.1 认识汽车销售合同的内容
5.3.2 签订汽车销售合同
任务5.4 办理汽车消费信贷业务
5.4.1 认识汽车消费信贷业务
5.4.2 实施办理汽车消费信贷业务
任务5.5 认识其他附加服务
5.5.1 认识附加服务的内容
5.5.2 认识汽车保险业务
5.5.3 认识汽车上牌程序
项目6 实施新车交付
任务6.1 实施新车交付
6.1.1 认识新车交付的重要性
6.1.2 实施新车交付流程
任务6.2 完成新车上牌
6.2.1 认识新车上牌流程
6.2.2 准备上牌所需资料
项目7 实施售后跟踪服务
任务7.1 认识售后跟踪服务
7.1.1 认识售后跟踪服务的意义
7.1.2 认识售后跟踪服务的工作内容
任务7.2 实施售后跟踪服务
7.2.1 认识售后跟踪服务的流程
7.2.2 处理客户投诉
7.2.3 跟踪回访与投诉处理范例
附件
附件1 试乘试驾登记表范本
附件2 试乘试驾协议书范本
附件3 试乘试驾意见反馈表范本
附件4 汽车销售合同范本
附件5 PDI检查表范本
附件6 交车确认表范本
附件7 成交客户回访意见调查表范本
参考文献
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