|
关于我们
 书单推荐 新书推荐 |
销售队伍管理 
定 价：79 元
9 7 3 8 8 7 4 3 8 0 4 2 7 
《销售队伍管理》是中国本土第一本专注企业销售队伍管理的权威教材，它厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野。本书由富有卓越实战经验的浙大兼职教授和富有卓越理论研究成果的浙大营销学教授联手创作，实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融合。
《销售队伍管理》融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的最新原理与实践。书中全部案例均为中国本土案例，案例来自民企、国企和在华的外企，具有极强的真实性。另外，书中还穿插了很多实用性的管理表格工具，为企业设计、建立和管理销售队伍提供了可操作的理论指导。 《销售队伍管理》分为五个部分：销售队伍管理入门篇，着重探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理篇，属于设计销售队伍范畴，主要探讨了销售预测管理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人力资源管理篇，涉及设计销售队伍、组建销售队伍和管理销售队伍三个领域，主要探讨了销售组织设计、销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入（招聘）、流出（辞退）和发展（同化、培训与晋升）等。销售队伍的运作辅导管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要探讨了销售管理层的销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本土的案例。 本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材，同样适用于销售管理专业的本科生教学，更适用于企业总经理、销售经理、人力资源经理、销售主管，乃至那些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。
中国本土第一本专注于企业销售队伍管理的权威著作，本书厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野，致力于为销售队伍管理提供理论与实践的完美解决方案。
《销售队伍管理》融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、经济学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的最新原理与实践。 企业的问题80%来自销售，80%的销售问题又来自于销售队伍…… 读懂这本书，你的销售队伍从此不再难带了！你就能拥有一支具有超强战斗力的销售队伍！
从宏观上来看，销售是社会再生产的中心环节，只有通过销售，才能保证社会再生产的顺利进行。从微观上来看，企业只有把产品销售出去，并把钱收回来，才能生存与发展。
产品微笑曲线告诉我们：产品利润率的最高端在研发与营销，同时，队伍管理难度的微笑曲线也提示，队伍管理难度最大的也在研发队伍和销售队伍。没有销售队伍管理的理论指导，很多企业只能望洋兴叹。少数企业通过摸着石头过河的方式进行销售队伍管理，仅有极少数企业获得了成功。 在国外的企业中，其推广费用的70%用在人员推销，而只有30%用在广告。广告与人员推销有着密切的关系，如果广告类似阵地战中的“炮火轰炸”，市场队伍类似导弹部队的话，那么销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵。没有市场队伍用广告的炮火来支援，步兵的进攻代价将不可估量；同样，没有步兵就不可能有对阵地的实际占领。广告与人员推销、市场队伍与销售队伍是相辅相成、相得益彰的关系。 我国企业80%的问题是销售问题，而这80%的销售问题中，又有80%是销售队伍管理问题。在企业中，销售队伍的规模远远大于产品经理或品牌经理组成的市场队伍，很多中小型企业根本没有市场队伍，只有销售队伍。许多企业意识到受过良好教育的商业人员在完成销售目标中的巨大作用，但是面临外资企业的竞争时，销售专业化与销售队伍管理专业化的问题已经凸现。很多企业通过实战培训来解决这个问题，但是缺乏权威性的销售队伍管理教材。本土企业对高学历、有能力的专业销售人才与销售管理人才的需求很大并不断地增长。可喜的是，在一些高校中，从事销售队伍管理研究的人也在不断增多。销售队伍的专业管理在国外发展极为迅速，并随外资企业迅速引入我国。紧紧跟上它的步伐对我们来说是一个挑战。十分庆幸，评审家、编辑、读者及浙江大学MBA学生们都给予了我们机会，给《销售队伍管理》编写工作以莫大的帮助与支持。 本书的新颖之处 （1）聚焦性本书聚焦在人与人的管理，主要是探讨与反映销售人员组成的团队与队伍如何进行专业化的管理，提高企业的销售效力。 （2）整合性本书整合了中外销售管理原理与实践，整合了营销管理、战略管理、人力资源管理、组织行为学、供应链管理、电子商务、管理心理学、领导学、经济学、管理学等领域的最新原理与实践。 （3）本土化本书使用的案例、情景故事等100%来自在中国的企业（包括在华的外资企业），厚基于中国这个大环境。 （4）相容性本书是销售队伍管理领域的理论前沿成果与销售队伍管理实践的完美融合，通过来自真实世界的素材，把那些深奥晦涩的销售队伍管理理论展现给本书的读者。因此，本书是一本非常具有实用价值的前瞻性教材。 （5）多样性虽然本书主要是为MBA的教学而编写的，但是它同样适用于销售管理专业的本科生，也适用于EMBA学员的学习，也适用于企业总经理、销售总监、销售经理、销售主管，乃至那些想晋升的销售人员和想创业的人们自学。既可以供高校教学使用，也可以供咨询与培训界使用，还可以供销售管理者自学使用。本书的目标之一就是提供能够适用于各行业的有效的专业的销售队伍管理原理与方法。尽管在高校的教学中，不是所有学过销售队伍管理的学生都会成为销售管理者，但是学生在这门课程中可以系统地学到销售队伍管理的基本原理，从而使他们在公司没有提供额外的培训时，就可以自信地与销售队伍及管理者进行合作与沟通。 本书的结构 为了让本书在销售队伍管理领域领先市场，我们聚焦在销售人员及组成的群体（团队与队伍），主要以外部销售队伍及其活动的管理为主，当然也用比较少的篇幅讨论了内部销售队伍及其活动的管理。这是基于21世纪互联网与电话销售的迅速发展带来的管理挑战，对于传统等待顾客到来的柜台销售人员（俗称坐贾）活动，本书没有进行讨论。但是本书中的销售部人力资源管理章节与部分销售运作辅导章节的内容对于坐贾队伍的管理，也有相通之处，可以借鉴使用。本书主要分为五个部分。 （1）销售队伍管理入门（第一章至第三章）。第一章介绍了销售队伍管理的性质、范围与重要性。该章贯穿全书的基本管理理念，认为销售队伍管理者不是超级销售员，而是销售组织的优秀管理者。第二章讨论了销售的本质、销售的形象演变，销售人员的类型、独特性和重要性，以及人员销售的发展等内容。第三章阐述了人员销售的沟通技巧原理，销售人员通过电话、拜访与互联网等工具进行销售的过程，同时也阐述了适应性销售技巧和销售心理原理。 （2）销售队伍的战略规划管理（第四章至第七章）。第四章介绍了销售队伍战略与营销战略、企业战略的关系，以及销售队伍战略的制定过程与内容。第五章详细介绍了销售潜力的评估方法，以及销售预测的影响因素、指导原则、程序及方法。第六章为销售区域的管理，介绍了销售区域设计规划的流程、销售区域划分的方法，分析与探讨了销售区域的边际递减现象及其解决方案。第七章主要介绍了销售预算管理与销售指标的分配及管理，讨论了销售指标的棘轮效应的产生与解决方案。 （3）销售队伍的人力资源管理（第八章至第十一章）。第八章主要探讨了销售组织结构设计、销售组织的战略选择以及销售组织的变革。第九章的内容是销售队伍薪酬的设计与实施管理，分析了销售队伍薪酬方案中可能存在的陷阱——销售曲棍球棒效应、卡尼曼损失厌恶效应与棘轮效应等，并提出了解决方案。第十章详细讨论了销售队伍的流入管理，包括招聘、遴选与融合，从销售高层管理者的层面探讨了招选中的俄罗斯套娃现象与TOPK风格匹配失调现象的产生原因和解决方案。第十一章是销售队伍的发展管理，包括培训、晋升与流出，探讨了销售管理者如何训练销售员的专业销售技能，包括销售总监对销售经理的管理训练，探讨了销售队伍的流出管理的策略。 （4）销售队伍的运作辅导管理（第十二章至第十三章）。该部分主要是围绕提升销售队伍的销售效能进行销售队伍的运作与辅导管理的探讨。第十二章从激励理论在销售队伍中的运用开始，结合销售队伍的年轻化变化带来的激励挑战，探讨了销售激励工具的组合运用，探讨了结构性激励对销售努力的影响，以及销售队伍士气的管理。第十三章探讨了销售管理者的领导风格和销售辅导的管理工具运用。 （5）销售队伍的绩效评估管理（第十四章至第十六章）。该部分包括销售队伍总绩效的销售量分析、营销成本和盈利性分析、销售员的个人绩效评估及绩效评估面谈技术，探讨了人际关系在评估销售队伍绩效中的具体运用。 致谢 许多人对本书的出版有直接的贡献，因为这是站在同仁肩膀上的智慧结晶。对于这些贡献，我们尽最大努力在参考文献中进行标明加以致谢。那些无法标注的而引起写作灵感的，我们在此表示最衷心的感谢。感谢浙江大学管理学院吴晓波院长、李小东副书记、寿涌毅主任及浙江大学MBA教育中心的老师们，感谢浙江大学MBA的学生，是他们给予了编写本书的动力，浙大MBA的不少同学提供了素材。感谢中国华能集团煤炭事业部的熊建明先生，对销售队伍的领导与督导章节的直接贡献。感谢清华大学出版社工作人员的创造性努力，感谢编辑们的创值努力。感谢我们的家人对本书写作所耗费时间的耐心和理解，感谢他们在我们研究与写作本书的过程中所给予的鼓励与支持。感谢本书的读者抽出时间与精力来学习本书中的知识，我们殷切盼望能够随时随地听到读者的呼声。？ 黄德华张大亮
黄德华，管理学硕士、浙江大学MBA兼职教授、浙江工业大学MBA兼职教授。祖籍江西高安,现居浙江杭州。1992年毕业于武汉大学化学系，2004年毕业于清华大学MBA研修班，2008年毕业于浙江大学EMBA。在化工行业（国有企业）从事生产、科研和销售工作各一年、在医药行业（外资药企）从事销售1.5年、销售主管3年、销售经理2年、大区销售总监5年、大区市场总监1年，并获得该外资公司的全球最佳销售员称号和中国区最佳大区销售总监称号。2008年起，长期为浙江大学MBA主讲《销售队伍管理》课程，为浙江工业大学MBA主讲《创业搭档管理》和《传统文化与现代管理》课程，为浙江大学继续教育学院的党政班和总裁班主讲《国学智慧与现代管理》和《管理者性格与领导力发展》等课程。公开发表论文40余篇，创作古典诗词80余篇，其中《沁园春珞珈山》收录在《珞珈山诗词集（二）》书籍。是把棘轮效应、曲棍球棒效应、边际递减效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK十字圆工具引进销售队伍管理、领导力、创业搭档与接班人等问题研究的首创者，是黄氏TOPK十字圆的发现者之一。研究领域集中在销售队伍管理、创业搭档管理、继任团队管理、国学智慧在现代管理中的运用等。
张大亮，浙江大学管理学院教授，浙江大学营销管理研究所副所长，浙江大学管理学院MBA营销管理、商业模式设计课程的主讲教师，硕士、注册会计师。 主持与参与了天能集团、华海药业、维科集团、盾安集团、新合成集团、展诚建设集团等五十多家企业管理咨询项目，担任江南化工、新海电气等5家公司独立董事，具有丰富管理咨询经验。主持与参与了国家自然科学基金、国家社会科学基金、国家软科学课题、省市及企业横向课题研究等三十多项课题的研究，专长研究领域为市场营销、客户关系管理，公开发表论文六十多篇，公开出版专著、教材10部，其所著的《现代营销管理》获浙江省优秀教学成果二等奖。
第一篇 销售队伍管理入门 【销售区域案例】销售区域的边际递减效应及其对策 【销售组织案例】销售组织的俄罗斯套娃现象及其对策 【销售指标案例】销售棘轮效应的影响及其对策 【销售薪酬案例】销售薪酬的曲棍球棒效应及其对策 参考文献
第一章销售队伍管理的范围
本章要点： 界定销售队伍管理的内涵，解构销售组织系统； 描述销售队伍管理流程，分析销售组织管理特点； 讨论销售队伍管理的职能、销售管理者职责、销售管理者胜任力模型。 课前案例销售总监该管什么事？ 某外资企业E，在2012年提升黄紫金为公司的销售总监，管理一个由320人组成的销售队伍。黄紫金是公司的老员工，从销售员做到区域销售主任（管理5个销售员）、区域销售经理（管理7个销售员）和大区销售经理（管理15个人的销售团队，其中有两位销售主任）。无论是做销售员、销售主任、区域销售经理，还是做大区销售经理，其业绩都是中等，特点是人缘关系好。 他上任销售总监后，销售员的招聘由人力资源部招聘专员负责初试，销售员的培训由人力资源部培训专员负责，理由是专业人做专业事。销售主任的专长是跑市场，应该把更多的时间用在市场上；销售队伍的薪酬设计由人力资源部主导，奖金条例中多了扣款条例；销售人员的晋升与提拔由他与人力资源经理共同把关，多了KPI考核；对销售主管级的培训侧重点在绩效考核，而非销售辅导、销售激励及销售预测等。黄总经常要求大区经理提供每个销售员的月销售指标与周销售实绩及客户详细的购买数据，表格与报告说明类的报表一个接一个，对于销售费用政策朝令夕改，甚至直接插手销售员的销售费用的申请与报销。对于各个区域或大区的销售会议，他都想方设法参加，每次会议后，都要组织宴请与卡拉OK，美其名曰与销售员打成一片。有一次，他因与销售员打沙滩排球而骨折住院，休整三个多月。他采取根据上年度数据乘以一个百分比的方式，把公司的销售指标分配给大区经理，而对于大区经理及其以下的销售主管如何分配销售指标，由他们自主决定。他主张人多力量大，在上任的第二个年头，销售员又增加了100多人，僧多粥少，很多销售主任为安置新增销售员而头疼。没能完成销售指标，他归因于竞争对手强大，包括竞争对手的销售队伍规模强大。于是，在第三个年头，他一意孤行，又增加了110名销售员。不仅如此，他还要求人力资源部优先招聘比E公司大的外企的销售员，工资高于E公司的三年工龄的销售员，同时把7个销售大区调整为5个大区，整个公司的销售目标达成度继续下滑，销售额对比同期增长比例也持续下滑。 终于，在第三年的5月，这位黄总被解雇了。他非常茫然：我这么努力，E公司怎么能解雇我呢？E公司回答他：你没有做销售总监应该做的事，何况你上任以来，每一年都没有完成公司下达的销售指标。这位黄总说：我所做的一切都是为了完成公司下达的销售指标。E公司回答他：事实证明，你所做的没能完成销售指标，这说明你所做的都是错误的，你要为错误担责。 讨论： 1.销售总监应该做哪些事？ 2.在销售总监要做的事务中，哪些是完成销售指标的关键性事务？ 1.1什么是销售队伍管理 销售组织是由两个或两个以上的销售员组成的有明确的系统化的结构与组织目标的人群。一般把规模在5人以下的销售组织称为销售小组，规模在3～15人的销售组织称为销售团队，而把规模在15人以上的销售组织称为销售队伍。当然，从广义上来说，销售小组与销售团队也属于销售队伍范畴，本书的销售队伍属于广义概念。 销售队伍管理就是对销售组织及其相关活动的管理。销售活动是通过销售队伍去实施与完成的，因此对销售队伍的管理就更具有实践意义。销售队伍管理者拥有指挥下属的特权，也负有对下属的工作承担责任的职责。销售队伍管理者在销售组织中的根本任务是：创造一种积极向上的销售组织环境，使身处其间的人们能在组织内协调地进行销售工作，以充分发挥销售组织的力量，从而有效地实现销售组织的目标。 1.2销售队伍是一个系统 在公司中，销售队伍无论其规模大小，销售管理者都需要通过销售队伍来完成自己所承担的销售目标，而不是通过自己作为超级销售员完成自己所承担的销售目标（参看阅读材料1-1）。管理就是通过他人完成本职工作的科学与艺术，而销售队伍本身就是一个系统，如图1-1所示。 阅读材料1-1销售总监要懂销售队伍管理理论吗？ 2008年年底，浙江萧宁纺织公司的销售总监离职了，销售管理由总经理阿里兼管。 12年前，阿里是一家企业的销售员，推销纺织布料。积累了实力后，2000年阿里自主创业成立了萧宁纺织公司。8年来，在他的带领下，公司取得飞速发展，2008年销售额为4.1亿元人民币。该公司不仅拥有纺织开发所，还拥有与国际接轨的3条生产流水线，以及由50多位销售员组成的销售队伍。 负责销售队伍的总监离职后，他没有从销售队伍中提拔销售总监。他认为销售队伍中的5位销售经理是超级销售员，没有什么销售管理能力，不能胜任销售总监的位置，同时他难以平衡5位销售经理之间的关系，故选择外部招聘。阿里听到过很多销售总监招聘不慎带给企业灾害性打击的故事，因此他采取通过外部推荐来招聘销售总监。半年过去了，阿里依然没有找到合适的人选。 他对未来的销售总监只有3个要求：第一，性格与阿里本人合得来，认可他经营企业的理念；第二，懂销售人员的脾气，懂得销售原理与过程，最好是做过推销工作；第三，懂得销售队伍管理原理与过程，最好是做过销售管理工作，尤其是管理过销售主管。阿里说，一个企业正常运转后，车间的管理、行政管理的难度就不大，按章办事即可。销售员是流动的兵，这群人精很难管理，不招一个强者很难镇住他们。销售队伍管理得好坏直接影响企业的生存，东西卖不出去，货款收不回来，企业就无法运作。 半年都没有招聘到销售总监，阿里依然没有放低他对销售总监的3个要求。有人建议阿里，通过成立萧宁商学院的形式内部培养销售总监，同时通过赛马式的良性竞争促使这5位销售经理成长。阿里认为，这个建议虽好，可操作，但时间太长，担心精力不够。 图1-1销售队伍系统 公司投入代表了战略计划的四个要素：战略、营销组合、资源与结构。这些要素表明销售管理者可以使用的资源状况，销售管理者的责任就是有效地配置资源，以求得到最大的产出。 销售管理者可控要素是那些由管理者实行控制的要素：销售人员的数量、销售队伍的规模、销售地盘、销售指标、选拔、培训、信息、激励、薪酬、推销工具、资金、销售绩效评估等。由于其中任意一项要素都会影响到其他要素，所以所有要素视作一个整体。所有要素都很重要，其中一个要素的一次性失败就意味着整个系统的瓦解或系统效能的低下。销售人员的选拔、培训及激励奖惩措施的建立固然很重要，但其他的一些控制手段也不能忽略。例如，销售地盘的划分，如果划分标准不公开或者很随意，调整销售地盘很随意，那么销售人员就很难尽心尽责地对客户进行深耕细作，客户的流失率就非常大。当然对于每一个人而言，要在工作的各个方面都取得杰出成绩是相当困难的，因此，销售管理者必须对自己的劣势进行检查，并根据情境变化逐步进行改进，而不仅仅是扬长避短。 在一定程度上，销售管理者的控制领域不会超过上述可控范围。换句话说，销售管理者具有直接影响那些可控因素的能力，乃至拜访客户的数量；然而，销售管理者对销售人员的投入与产出变量却只能拥有一种非直接的影响力，尤其是销售努力程度。如果销售管理者对其所控要素处理得当，在很长时间内，销售人员的投入与产出量将遵从行为规范，但是销售管理者对此总是心里没有底。此时，在销售管理者身上会出现两种极端。第一种极端是销售管理者亲自上阵，成为超级销售员，想通过自己的榜样带动销售队伍，结果成了“光杆”司令。第二种极端就是，销售管理者总是致力于“驾驭队伍”，以保证销售队伍按要求“正确”行事。这也是销售队伍管理难度大的根本原因所在。 销售队伍的投入变量是指销售人员可以直接控制的因素——访问客户的数量与质量、销售努力的程度和客户服务等。销售人员必须依赖有效且高质量的访问、精力的恰当分配和智慧的灵活运用，来完成其销售工作。仅仅将销售视作一场数字游戏（如访问量足够多，销售量就应该比较高），这将是一种短期行为。访问客户（包括电话访问、互联网访问与面对面访问）需要进行有效的安排和实施，特别是当竞争压力不断增大时，关于解决销售问题的一些方案就更需要统筹安排。此外，销售人员需要权衡其精力、心态和技能，以使其资源用在刀刃上。 销售队伍的产出变量是公司投入、销售管理者与销售人员投入的结果体现，它是销售队伍战斗力的直接体现，包括销售量、销售组合与销售成本。无数的公司都是以销售量来考核销售队伍的，将来会有越来越多的的销售组织接受这样一个事实：销售组合与销售成本在确定利润时，与销售量至少是同等重要，销售量可通过很多方法得以提高，不同的方法获得的销售量，其销售量的持久性与利润额是不一样的。例如，销售人员可以用较低的价格或通过取悦客户（如请客户吃饭、娱乐等方式）“买”业务，但是这样做却牺牲了边际利益。一般而言，如果这些客户是在这种方式下被争取过来的，那么他们也可以被竞争对手用同样的方法“买”走。 公司的产出变量是指系统中所有上述要素的净产出——利润、投资回报率、市场份额和现金流量。这是考核销售队伍或销售管理者的“底线”。通过该基本标准，公司可用来衡量成功和获取整个销售队伍管理方案的质量状况的信息反馈，并且为日后销售目标与销售战略补充有关措施等。公司投入的资源经过销售组织的转换过程（销售管理者的投入与销售员的投入）变成了销售绩效即公司产出，这就是销售组织管理的重要性。把销售投入转换为销售产出的一整套彼此独立的因素组合在一起，就是销售队伍系统。它以销售目标为导向，并拥有特定结构的多个人构成的体系。销售人员的主要任务就是通过销售组织把企业的产品销售出去获得销售业绩，而销售管理者的主要职责就是以一种高效的方式对组织的资源进行分配与协调，以实现销售队伍的销售目标。销售管理者对销售队伍实现既定目标的程度（又称达成率）与为实现销售队伍的既定目标而使用的资源数量肩负起管理责任。销售管理者的最终责任就是实现高水平的销售管理绩效。 在现实生活中，为了增加销售额，销售管理者经常雇佣更多的销售人员并支付更多的销售费用，搞人海战术与费用战术。无数失败的案例告诉我们，这种方法经常会导致公司垮台。那些真正成功的企业，在销售方面出现问题的时候，不是雇佣更多的销售人员而是缩减销售人员，以更少的销售人员更快更好地实现更多的销售，通过精兵强将的方式去实现更多的销售。在经济萧条时期，不是招聘更多的销售员去销售，而是发动公司其他部门的员工，一起和销售队伍去推销，实现全员推销。 在销售队伍管理过程中，如果出现了一些不能令人满意的行为或结果，那么就表明这个系统中出现了某些问题，而这些问题通常很难诊断，因为这些要素的相互影响是交织在一起的。在很多情况下，销售管理者是头痛医头，脚痛医脚，乃至到处扑火。而那些成功的销售管理者一般会从整个销售队伍系统认真核查，从而找到解决之道。销售队伍管理不仅仅是销售人员的管理，销售部的人力资源管理只是销售队伍管理系统中销售管理者的部分可控因素。 1.3销售队伍管理更是一门科学 1.3.1销售队伍管理为什么那么难 中国台湾地区的施振荣先生的微笑曲线理论（见图1-2）认为，企业的高额利益率在于研发与行销，而行销的基础在于销售队伍，只有建立一支能征善战的销售队伍，才可以取得商场的全面胜利。但是现实生活中，很多企业却不敢涉及行销，总喜欢贴牌生产，或者找代理商进行行销，那是因为他们认为行销的管理成本高、管理难度大。实际也是如此。在企业管理中，如果把横坐标视作产品的作业链，纵坐标视作管理成本（见图1-3），我们会发现产品销售的管理成本很高。如果把横坐标视作产品作业链上的雇员，纵坐标视作管理难度（见图1-4），就会发现销售队伍的管理在微笑曲线的右端，管理难度很大。销售队伍是一批自由度很高的人。外部销售人员不在企业内部办公，而经常在客户那里从事销售工作，工作过程不可控制，销售努力取决于其主观努力与心理态度，其销售技能在大脑。即使是内部销售人员，如电话推销人员与网络推销人员，在企业办公室的时间比较多，但是其销售努力依然取决于其主观努力与心理态度。有些销售管理者会把电话销售人员的电话推销过程全程录下来，进行监控与辅导，但是若在其推销过程中出现差错，销售管理者是很难当场纠正的。市场策划人员（或产品经理或品牌经理）虽然在办公室里的工作时间比销售人员多，但是其市场策划的创意在于大脑，其策划的效果需要销售队伍去实施，很难直接快速评价其创意的绩效。只有行销管理水平，可以降低行销管理成本，让企业管理领域的微笑曲线变平缓，从而获得经济学领域微笑曲线两端的高额利润。 图1-2施氏微笑曲线 图1-3企业管理成本微笑曲线 图1-4企业产品链上雇员的管理难度微笑曲线 1.3.2销售队伍管理有结构性的程序 销售队伍管理是一门科学，它是可以复制并通过学习获得的。销售队伍管理具有自身的内在结构程序，如图1-5所示。不能把销售队伍管理程序简单地视为孤立的活动，它们之间存在一种系统化的关联。例如，通过销售培训可以为销售队伍提供激励，如通过科学的划分销售区域，可以为销售队伍提供激励；通过科学的销售指标分配，可以提高销售队伍士气等。当然对于创业型公司来说，可能没有营销战略，直接就是销售战略，也没有太多的规划，销售队伍规模不大，结构也不复杂，那么更多的精力是用于销售队伍的招选、激励、辅导与心态的管理。他们也许会借鉴同行的销售薪酬设计与销售流程系统。实际上，他们虽然是企业的创始人或企业老总，但是管理的销售员不超过15人，更多扮演的是基层销售管理的角色。销售战术性的问题会花费他们更多的时间。不同管理层次的销售管理者对于这个结构性程序，所花费的时间与精力也是不一样的。高层销售管理者会对销售队伍规划与销售薪酬设计等给予更多的关注，中层销售管理者会对销售的人力资源管理与运作评估管理投入较多的时间与精力，而基层销售管理者更多关注的是销售队伍的销售技能与心态的管理。 图1-5销售队伍管理的程序 1.3.3销售队伍管理的五项基本职能 在推销变得越来越职业化、推销工具越来越多样化的同时，其实推销的竞争也就越来越激烈，此时的竞争优势就更加取决于销售队伍管理的职业化。而销售队伍管理的职业化离不开五项基本职能的掌握与提升。这五项基本职能是销售管理者影响所有销售人员行为的基本能力，基本职能的履行都需要沟通、协调与整合能力的支撑才可以顺利完成。本书主要讨论的是五项基本职能及其关联，如图1-6所示。 图1-6销售队伍管理的五大基本职能 1.3.3.1规划与设计 规划与设计可以简称为计划，它确定了销售队伍的未来发展目标与方向，以及实现这个目标所采取的方式。它是一个有意识的和系统化的决策过程，明确了对个体、团队和队伍未来期望达到的销售目标和预期进行的销售与管理活动，以及为了实现这些目标与活动所需要使用的资源。销售队伍管理者需要为整个队伍、特定团队与每个销售员制订计划。这些计划有的涉及时间很长（如3～5年规划或更长时间的规划），也可能很短（如日计划、周计划或月计划等）。它可以是战略性计划，也可以是策略性计划，还可以是战术性计划。但无论是哪一种情况，为了合理地制订计划，都要求销售管理者收集足够多的信息，并对信息加以分析与演绎、归纳，建立明确的目标，同时对为实现这些目标所需采取的活动进行决策。 销售管理者通过规划与设计，会养成面向长远利益的习惯，清楚地看到未来5～10年的情况；可以通过规划与设计来预测未来，并通过规划与设计带领销售队伍走向未来。尽管规划与设计是一个缓慢的过程，但销售管理者需要投入时间与精力来聚焦规划与设计，经过深刻的分析、科学的测算，并整合到公司的战略中去。有效的规划与设计必须从行业与公司的深处奔涌出来，当然他们还可以通过销售员的个人远见的整合（合众为一），把远见清楚地表达出来。他们不应该把规划与设计放在抽屉里，而是要通过不断地宣讲，让更多的销售员了解销售管理者的远见，这样就可以激励到销售队伍。如果同时能找到那些清楚看见这个远见并愿意为之努力的销售员，那么销售管理者就获得了一支不可战胜的销售队伍。 在规划与设计中，通过规划确定远见或远景目标，接下来就要通过设计目标与结构来实现这个远见。销售管理者不仅要善于设定销售队伍的目标，还要教会每个销售员学会目标的设定与管理。很多销售管理者认为计划不如市场变化快，这种目标设定在变化的环境中毫无意义，再说，目标设定也有非常大的风险，当目标未能很好地实现时，销售队伍会有失望感和挫折感，对销售士气反而有影响。没错，环境时时在变化，而目标可以在起伏不定的环境中保持稳定的航向，并根据环境的变化调整工作的方式方法，而不会因变化航向而迷失。目标设定的风险当然在于达不到时产生的失望，这不是目标设定本身造成的，而是目标设定之后的管理造成的。作为销售队伍管理者需要设定三部曲的目标：销售队伍跳一跳就可以达到的A目标，销售队伍需要跳三跳才可以达到的B目标，销售队伍需要跳五跳才有希望达到的C目标（后者经常被称为梦想，有梦就有希望）。目标设定过低只会造成低水平的业绩表现。通过ABC三部曲目标，就给目标以扩展空间。当环境中有重大不可抗拒的事件发生时，目标也是可以调整或重新设计的，如金融危机与经济萧条、地震造成不能供货等。作为销售管理者不要认为目标设定了，就会自动实现，他们还需要管理销售目标，尤其是对销售员与低一层级的销售管理者进行现场辅导，并不断奖励与表扬那些实现销售目标的员工。销售管理者要善于“兜售”销售队伍的目标，设法让销售队伍的目标与每个销售员的目标总和一致，善于把销售员的个人目标与队伍目标融合起来；采取积极的强化措施，如时刻增强销售人员的实力与士气，不要过于考虑他们的弱点。 ……
你还可能感兴趣
我要评论
|
