《汽车营销(高职高专汽车类教学改革规划教材) 》是编者刘凯、鞠鲁粤在长期从事汽车营销及中国汽车市场教学、科研及实践的基础上，结合当前学生的实际情况和近年来中国汽车营销市场的变化而编写的，力求时效性与针对性。
本书主要内容包括汽车及汽车市场、汽车市场营销策略和汽车营销实务三部分。汽车及汽车市场部分包括汽车历史与文化、汽车市场营销理论、汽车市场营销环境分析、汽车消费者消费行为和汽车市场营销调研；汽车市场营销策略部分包括目标市场战略、汽车产品策略、汽车产品价格策略、汽车产品分销策略、汽车产品促销策略及营销公关；汽车营销实务部分包括汽车营销人员及销售准备、汽车营销技巧、汽车产品质量法规与商标法。
本书可作为高等职业技术院校以及成人高校、中职学校汽车类专业的教材，同时也可作为相关从业人员的参考书。
2012年，我国汽车产销量双双突破1900万辆，稳居世界首位。在短短的几十年内，我国从一个一年仅能生产几万辆汽车、私人无法购买汽车的汽车弱国，一跃成为世界第一汽车产销大国。随着国民经济的发展、城乡道路设施建设的加快、居民收入水平的稳步提高，汽车逐渐走进家庭，成为普通百姓的代步工具。中国汽车营销市场也随之迅速发展，对汽车营销人才的巨大需求应运而生。当前，我国汽车营销人才出现巨大的数量缺口，具备现代营销观念、通晓市场营销知识、掌握汽车营销技巧和汽车产品知识的高素质、复合型汽车营销人才，更是当前我国紧缺的汽车服务型人才。
近几年来，我国汽车市场也发生了巨大的变化，如国家对汽车产业特别是新能源汽车产业的扶持力度越来越大，汽车消费者的购买能力持续增强，对汽车产品和服务的要求越来越高，消费者的个性和差异性体现越来越明显，汽车新产品层出不穷，各种创新营销模式不断涌现等，都对汽车营销人才的培养提出了更高的要求。本书正是在这样的背景下，紧密结合中国汽车营销市场的发展以及高职高专教育的特点，参考了大量的相关教材和文献、报告，在多年的教学、实训和行业工作的经验基础上编写而成的。
本书主要包括三大部分内容：汽车及汽车市场、汽车市场营销策略和汽车营销实务。本书紧密联系当前中国汽车市场，注重能力培养和理念形成，系统探索和分析了现代汽车营销理念和营销策略，重点阐述了汽车营销方式和营销技巧，着重培养汽车营销人员的良好素质和综合能力。本书引入了大量案例和实例，选取的实例具有很强的时效性，同时注重内容的现实性、超前性，强调知识体系的系统性、针对性、务实性。本书可作为高等院校汽车服务与营销专业、汽车维修专业的课程教材，也可作为“汽车营销师”国家职业技能鉴定的参考教材，还可作为汽车营销从业者的参考书。
本书由上海大学的刘凯、鞠鲁粤编写，在编写过程中得到了上海市汽车类专业教学指导委员会、上汽培训中心的大力支持，众多的汽车营销同行也提出了不少宝贵意见，在此一并表示感谢！本书参考和引用了大量的文献资料和网站信息，但限于篇幅，没有一一标注，在此向相关作者和单位表示感谢！
由于编者水平有限，书中难免存在不妥和错误之处，敬请广大读者指正。反馈邮箱：wkservice@vip.163.com。
编者
2014年2月
第一篇 汽车及汽车市场
第1章 汽车历史与文化
1.1 汽车发明
1.2 汽车厂商
1.2.1 美国著名汽车制造公司
1.2.2 德国著名汽车制造公司
1.2.3 日本著名汽车制造公司
1.2.4 法国著名汽车公司
1.2.5 意大利著名汽车公司
1.2.6 英国著名汽车制造公司
1.2.7 韩国汽车公司
第2章 汽车市场营销理论
2.1 汽车市场
2.1.1 市场
2.1.2 汽车市场概述 第一篇 汽车及汽车市场
第1章 汽车历史与文化
1.1 汽车发明
1.2 汽车厂商
1.2.1 美国著名汽车制造公司
1.2.2 德国著名汽车制造公司
1.2.3 日本著名汽车制造公司
1.2.4 法国著名汽车公司
1.2.5 意大利著名汽车公司
1.2.6 英国著名汽车制造公司
1.2.7 韩国汽车公司
第2章 汽车市场营销理论
2.1 汽车市场
2.1.1 市场
2.1.2 汽车市场概述
2.2 汽车市场营销
2.2.1 市场营销
2.2.2 市场营销的核心概念
2.2.3 汽车市场营销的含义和核心技能
第3章 汽车市场营销环境分析
3.1 汽车市场营销环境概述
3.1.1 汽车营销环境
3.1.2 汽车市场营销环境的构成
3.1.3 汽车市场营销环境的特点
3.2 汽车营销的宏观环境
3.2.1 人口环境分析
3.2.2 经济环境分析
3.2.3 政治法律环境分析
3.2.4 科技环境分析
3.2.5 社会文化环境分析
3.2.6 汽车使用环境分析
3.3 汽车营销的微观环境
3.3.1 内部环境
3.3.2 外部环境
3.4 营销环境分析方法
3.4.1 矩阵图法
3.4.2 SWOT分析法
3.4.3 PEST分析法
第4章 汽车消费者消费行为
4.1 汽车消费购买行为概述
4.1.1 汽车消费者购买行为的含义
4.1.2 消费者购车行为的要素
4.1.3 汽车购买决策过程
4.2 私人汽车消费者购买行为分析
4.2.1 私人汽车消费市场的特点
4.2.2 影响私人汽车消费者购买行为的因素
4.2.3 汽车消费者类型
4.3 组织购车用户购买行为分析
4.3.1 汽车组织市场的分类
4.3.2 组织市场的特点
4.3.3 影响购买行为的主要因素
4.3.4 组织购车用户购买决策的参与者
4.3.5 组织购车的决策过程
第5章 汽车营销市场调研
5.1 汽车营销市场调研概述
5.1.1 市场营销调研
5.1.2 汽车营销市场调研的内容
5.1.3 汽车营销市场调研的步骤
5.1.4 汽车市场调研的方式和方法
5.2 汽车营销市场调研问卷的设计
5.2.1 问卷设计的原则
5.2.2 问卷设计的格式
5.2.3 问题的主要类型
5.2.4 问卷设计的方法
5.2.5 问卷设计的注意要点
第二篇 汽车市场营销策略
第6章 目标市场战略
6.1 汽车市场细分
6.1.1 市场细分的概念
6.1.2 汽车市场细分的作用
6.1.3 汽车市场细分的原则
6.1.4 市场细分的依据
6.1.5 市场细分的方法
6.2 汽车目标市场策略
6.2.1 目标市场的选择
6.2.2 目标市场的范围策略
6.2.3 目标市场营销策略
6.2.4 影响目标市场营销策略选择的因素
6.3 汽车市场定位
6.3.1 市场定位的概念和作用
6.3.2 目标市场定位的步骤
6.3.3 市场定位的基础
6.3.4 汽车市场定位策略
第7章 汽车产品策略
7.1 汽车产品的整体概念
7.2 汽车产品组合策略
7.2.1 汽车产品组合
7.2.2 汽车产品组合策略的内容
7.3 产品生命周期理论
7.3.1 产品的生命周期
7.3.2 各生命周期阶段的特点及营销策略
7.4 汽车品牌策略
7.4.1 品牌概述
7.4.2 常见汽车品牌的设计方法
7.4.3 汽车品牌策略的内容
第8章 汽车产品价格策略
8.1 汽车产品的价格
8.1.1 汽车产品的定价目标
8.1.2 影响汽车定价的因素
8.2 汽车产品定价策略
8.2.1 新产品定价策略
8.2.2 折扣定价策略
8.2.3 心理定价策略
第9章 汽车产品分销策略
9.1 分销理论概述
9.1.1 汽车分销渠道的概念
9.1.2 汽车分销渠道的作用
9.1.3 汽车分销渠道的类型
9.2 分销渠道的中间商
9.2.1 汽车中间商的类型
9.2.2 汽车批发商
9.3 汽车产品常见分销模式
9.3.1 影响分销渠道选择的因素
9.3.2 汽车产品常见的分销渠道模式
第10章 汽车产品促销策略及营销公关
10.1 汽车产品促销组合
10.1.1 汽车促销的概念
10.1.2 汽车促销的作用
10.1.3 汽车促销的方式
10.1.4 汽车促销的组合
10.2 人员促销
10.2.1 人员促销的概念和特点
10.2.2 人员促销的形式和过程
10.2.3 汽车人员促销的策略
10.2.4 汽车促销人员的管理
10.3 汽车广告促销
10.3.1 汽车广告促销概述
10.3.2 汽车广告定位
10.3.3 广告媒体的选择
10.3.4 汽车营销广告
10.4 汽车营业推广策略
10.4.1 汽车营业推广的概念和特点
10.4.2 汽车营业推广的形式
10.4.3 汽车营业推广的常见工具
10.4.4 制订详细的实施方案
10.4.5 汽车销售促进的实施及评价
10.4.6 汽车促销活动策划书模板
10.5 汽车产品营销公关
10.5.1 公共关系的特征
10.5.2 公共关系的作用
10.5.3 汽车营销公共关系策略
10.5.4 公关活动的内容
10.5.5 汽车营销公关计划的执行、评价
10.5.6 汽车营销公关策划书范本
第三篇 汽车营销实务
第11章 汽车营销人员及销售准备
11.1 汽车营销人员的职责
11.1.1 收集信息
11.1.2 沟通关系
11.1.3 销售商品
11.1.4 提供服务
11.1.5 树立形象
11.2 汽车营销人员的基本素质和能力
11.2.1 汽车营销人员的素质
11.2.2 汽车营销人员的能力
11.3 销售准备工作
11.3.1 自我准备
11.3.2 了解所销售的汽车产品
11.3.3 对顾客做好应有的准备
第12章 汽车营销技巧
12.1 汽车展厅销售流程
12.2 接待顾客的礼仪规范
12.2.1 仪表礼仪
12.2.2 举止礼仪
12.2.3 谈吐礼仪
12.2.4 介绍礼仪
12.2.5 握手礼仪
12.2.6 电话礼仪
12.2.7 名片礼仪
12.3 提供咨询
12.3.1 询问
12.3.2 聆听
12.4 车辆展示
12.4.1 车辆六方位介绍法
12.4.2 特征利益法
12.5 试乘试驾
12.5.1 试乘试驾前的准备
12.5.2 试驾前的手续办理
12.5.3 试乘试驾流程
12.5.4 试乘试驾阶段及要点
12.6 顾客异议处理
12.6.1 顾客异议
12.6.2 产生异议的原因
12.6.3 异议的种类
12.6.4 正确认识顾客异议
12.6.5 处理异议的态度
12.6.6 处理异议的策略
12.7 建议购买时机及缔约成交
12.7.1 建议购买
12.7.2 推销成交失败的原因
12.7.3 成交的信号和时机
12.8 售后服务
12.8.1 商品的售后服务
12.8.2 客户的维系
第13章 汽车产品质量法规与商标法
13.1 汽车产品质量法规
13.2 汽车产品与商标法
13.2.1 商标与汽车标识
13.2.2 《商标法》与汽车标识
参考文献
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