细节决定成交（细节决定成败，信任决定买卖。畅销书《销售就是要搞定人》作者倪建伟新作）_倪建伟著,博集天卷出品_9787572613845

《细节决定成交》是经管畅销书作者倪建伟的新作。细节决定成败，信任决定买卖。作者认为，真正卓越的销售都是通过商务细节得人心，细节决定成交。有22年从业经验的销售总经理给你的34堂销售实战商务礼仪课，从基础商务礼仪、礼物社交、商务招待和商务说服四个方面帮你和客户有效互动，让每一次和客户打交道都能够助力成交。

前言礼仪的核心是得人心
每次见客户前，你有没有苦恼过自己应该穿什么？
拿到客户的电话号码，或者加了微信，下一步应该如何通过电话或者微信的互动，让客户更喜欢你？
初次见客户，如何做自我介绍、递名片，才能瞬间抓住对方的心？
请客户来公司参观，如何接待才算礼数周全？
宴请客户，如何在餐桌上表现得体，用一顿饭撬动一个大单？
安排专车接送客户，如何让客户感觉被充分尊重，心满意足，还想跟你继续合作？
…………
你会发现，这些礼仪都是一些在跟客户拿单子的过程中非常细小的事情，但是我们每天要花费很多时间考虑这些事情，因为就是这些看似不起眼的细节，在我们的成交之路上起到了非常关键的作用。
我在2012年做过新能源汽车的BMS（电池管理系统）的销售，那时候我们公司在整个行业排名第二，排名第一的是广州的一个厂家。他们的董事长和技术顾问都毕业于北方的一所名校，新能源汽车领域的很多专家，都是从这所大学毕业的。客户因为他们的理论权威，大多喜欢买他们的产品。所以不管其他公司怎么做，他们的产品都非常畅销，假如说这家公司的市场占有率能达到60%，那么我们可能连30%都不到。因为差距太大，我曾一度认为，没有五年八年，我们根本无法超越这家竞争对手。
没想到事情突然有了转机。2012年底，有一个新能源汽车行业的高峰论坛。在开会期间，主办方举办了一个晚宴，我和广州这家BMS的销售人员都在被邀请之列，被安排在了一个餐桌上吃饭。
有一句话说：无酒不成宴。既然是晚宴，肯定是要喝酒的。在吃饭期间，其他几个厂家的人站起来敬酒，其中有一个厂家是我们的大客户河南省一家央企的电池生产厂家，我们的BMS产品就是卖给这个厂家的。这位大客户主动站起来给我们敬酒，当然是对我们的重视，我们心领神会，也都很快喝了杯里的酒。但是当他向我们的竞争对手广州那个BMS厂家的销售总监敬酒的时候，发生了一个很有意思的插曲。
这位销售总监看有客户来敬酒，赶紧端着酒杯站起来，问：你是哪个单位的？一听说是河南某某企业，他特别开心，觉得自己表现的机会到了，就各种拉关系，跟对方说个不停，还说：我们跟你们都做了七八年生意了，跟你们的张总、王总、李总都很熟……侃侃而谈了几分钟，越聊越热络，就忘了敬酒这茬，直接把酒杯放下了，并且直到最后，也没想起来对方是过来敬酒的。
我们都知道，在商务场合，敬酒敬的是尊重，如果我敬你酒你不喝，说明你看不起我，不给我面子，而在公共场合不给别人面子，就是赤裸裸的羞辱行为，这件事情就严重了，因为在生意场、职场中，越是有头有脸的人，越在意别人是否给他面子。
接下来的晚宴，这位客户的表情肉眼可见变得不高兴，但他也没有说什么。晚宴结束后，他回到酒店，连夜写了两封信：第一封信是给自己公司内部的所有员工，要求他们向客户推荐BMS时，一律不允许再推荐广州这家公司的产品；第二封信则是写给我们的，我们公司是排名第二的同类型企业，他在信中邀请我们下周去他们公司开技术交流会，论证我们的产品能否匹配他们的电池。很幸运的是，通过交流会论证，我们的产品非常适合，于是交流会后第二天，我们就签订了三年采购7000万元的框架合同。即便如此，这位客户仍余怒未消，在整个电池行业都宣传广州这家公司如何目中无人，如何不讲礼仪、不懂规矩等，于是很快，行业里的客户都知道了这件事情。
一件好事费尽心力也难以传播开去，一件坏事却可以在瞬间让以前所有的努力功亏一篑。短时间内，广州这家公司失掉了大部分客户，就因为一次小小的不喝客户敬的酒的失礼事件引发当事人的反击，最终导致整个市场格局发生变化。而我们，坐收渔翁之利，在该事件发生的第二年，我们公司就兵不血刃地成为市场第一。
千里之堤，溃于蚁穴。巴菲特说过，建立良好的职业声誉，可能需要20年，而毁掉它，几分钟就够了。同样，建立良好的印象很难，但破坏它只需要一个不经意的、小小的失礼细节。
在职场里也是一样，你会发现，凡是涉及晋升的场合，我们除了需要会做事，更要会处理人际关系。而在人际关系中，我们所说的会做人，其实更多的是有礼有节，把关系处理到位。不懂礼，别说是职场新人，就是混迹职场多年的老手，想升职加薪也会举步维艰。
那么，怎么去处理关系呢？无非是懂人心，懂得审时度势，让自己在合适的位置做正确的事。礼仪是一个得人心的法宝，它能让你看场合、看角色，知道如何做好自己。

前言礼仪的核心是得人心 / 1
第 1 章销售实战商务的底层密码 / 001
与客户接触的每一个触点，决定能否成交 / 002
不满意的暗码：内心期待没有被满足 / 010
第 2 章基础商务礼仪：于细节之处见机会 / 017
初次见面，如何表现让好感度飙升 / 018
商务场合，如何通过着装打造魅力形象 / 024
如何在仪容和气质上，获得客户认可 / 030
招呼礼仪：巧用开场45秒，抓住对方的心 / 036
名片礼仪：一张小名片敲开机会的门 / 044
介绍礼仪：你与他人的身价，藏在介绍里 / 051
微信礼仪：如何用好弱关系，增强彼此联系 / 057
电话礼仪：如何靠声音赢取信任 / 064
交谈礼仪：把握说话技巧，让每个人都愿意和你聊天 / 070
第 3 章礼物社交：识人性，方可得人心 / 077
修炼洞察人心的能力，成为小礼物社交的高手 / 078
掌握选礼八术，花小钱也能送到对方心坎 / 081
六个维度分析收礼人，保证送得好又送得巧 / 087
把握场合和时机，让人安心纳礼 / 092
送礼话术巧设计，礼物显得更高级 / 098
送礼被拒应对法，巧妙化解不尴尬 / 104
第 4 章商务招待：学会用饭局搞定人 / 109
饭局谋划：如何花费不多又不失体面 / 110
饭局邀约：如何请到对的人 / 116
饭局开场：如何说好开场白，一秒打开局面 / 121
点菜礼仪：如何高情商点菜，让客户和领导对你满意 / 125
气氛调节：如何活跃气氛，让说话办事水到渠成 / 131
劝酒敬酒：如何敬酒、劝酒和拒酒，体面又不伤人 / 136
话术铺垫：如何开口求人，让人愉快应允 / 145
临场加分：掌握送的技巧，对比贵更能助你成事 / 150
女性饭局：告别弱势，女性饭局的聪明应对法 / 156
第 5 章商务说服：最高明的技法在于攻心 / 161
说服的核心在于攻心 / 162
从我的角度转变为客户角度 / 167
产品的三个属性，你应该卖给他什么？ / 173
如何在客户的需求里面精准藏钩，诱导成交 / 178
建立说服优势，感动了心才能左右行动 / 184
一句话，一件事，破解对方的防御或进攻机制 / 189
巧设获得感，用故事暗示我方价值 / 194
打造USP，满足对方内心的期待 / 201
前期层层铺垫的成交套路，时机不到切勿压单 / 206
面对客户异议或冲突的万能处理法 / 214

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