本书结合NLP教练技术, 从顾客的日常消费场景切入, 将珠宝导购员常见的、典型的具体销售场景一一还原出来, 并分别从顾客心理解读、接待技巧和话术模板上给与精准应对和相关练习。内容采用“销售案例场景+顾客心理解读+接待技巧应对+话术训练模板+思考总结”方式编排, 易学易懂易训练, 是一线店长、主管和导购员不可多得的培训教材。本书是珠宝行业著名新营销专家、场景营销专家, 10亿元珠宝零售终端操盘手崔德乾老师亲自撰写, 也是崔老师15年来的培训热销课程之一。通过本书的学习和训练, 你可以有以下收益: 1、导购员快速掌握有效沟通技能, 从容面对顾客, 提升工作效率; 2、帮助导购破译顾客的消费心理, 获得现场销售应变的技巧与策略; 3、掌握独特的销售促成技能和策略, 快速提升导购销售技能。
第#一章 顾客购物流程与心理 8
第#一节 7个购物流程与顾客心理 8
第二节 销售就靠“人、货、场” 15
本章思考与总结 16
作业自检 18
第二章 接待顾客的技巧与话术 18
第#一节 锁客，开口讲好3句话 19
第二节 接待客户常犯的错误话术 25
第三节 6大接待技巧 32
本章思考与总结 37
第三章 问对问题，激发购买欲望 38
第#一节5大情景应对话术 38
第二节 学会提问 挖掘客户需求 46
本章思考与总结 50
作业自检 51
第四章 处理顾客异议，促进买单 51
第#一节 如何破解价格异议 52
第二节 如何破解质量异议 61
第三节 如何破解款式异议 64
第四节 捕捉信号，促进顾客下单 69
本章思考与总结 72
作业自检 76
第五章 售后服务与客诉处理 76
第#一节 催单、跟单、续单与售后服务 76
第二节 处理客诉，化敌为友 87
本章思考与总结 94
作业自检 94
第六章 珠宝首饰文化、民俗文化与销售话术 94
第#一节 黄金珠宝文化销售话术 95
第二节 首饰文化与销售话术 99
第三节 民俗文化与话术 101
第四节 五行学说文化与销售技巧 108
本章思考与总结 111
作业自检 113
第七章 钻石、黄金、铂金、琥珀、珍珠怎么卖 114
第#一节 钻石专业知识和相关话术 114
第二节 钻石销售12个常见问题与话术 121
第三节 黄金、铂金、琥珀、珍珠专业知识和话术 124
作业自检 133
第八章 翡翠、和田玉、金镶玉、彩宝怎么卖 133
第#一节 翡翠专业知识、销售技巧与话术 134
第二节 和田玉知识、销售技巧与话术 147
第三节 金镶玉知识、销售技巧与话术 155
第四节 彩宝专业知识与销售话术 157
作业自检 166
第九章 如何建立私域客户流量池 166
第#一节 客户资源盘点 167
第二节 给客户分类贴标签 169
第三节 积极拓宽客户渠道 171
第四节 个人微信品牌打造 172
第五节 如何发展种子客户 175
第六节 组建客户社群 177
第七节 给客户提供四大价值 181
第八节 线上如何为客户做贡献 183
第九节 线下如何为客户做贡献 186
本章思考与总结 188
作业自检 190
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