营销的目的是把产品“卖”出去，在实战中，标准销售流程的实施和专业销售人员的素质是影响客户购买的主要因素。《汽车销售实训教程》从展厅接待、需求分析、车辆展示与介绍、试乘试驾和缔约成交等五个任务出发，介绍了汽车销售每个流程的工作任务和具体话术范例，并且每个任务都有相应的考核内容和赋分标准，使学生在“实操”过程中有章可循、有的放矢。
目前市场上汽车销售类教材品种很多，但多数以销售理论为主，没有凸显“实操”的特点，导致学生学习完本门课程后不仅理论记不住，更没法进行应用。所以，培养学生应该以对汽车销售“实操”的应用能力为主线来提升高职高专学生专业素质。
本书编写的目的是因为高职高专汽车技术服务与营销专业的毕业生很多都在各品牌汽车4S店的销售岗位就业，所以，为提高毕业生的实际工作能力本书以汽车销售流程的“实操”为主线，增加了汽车技术服务的一些知识，如车险报价、精品推介、报税上牌等知识，使学生对将来销售岗位的工作内容有一个客观的认识。同时，详细介绍了汽车各功能按键的操作与使用方法，使学生在“实操”中能够完成各项任务。
营销的核心是把产品销售出去，实战中，标准销售流程的实施和专业销售人员的素质则是影响客户购买的主要因素。本书从客户接待、需求分析、车辆展示与介绍、试乘试驾和缔约成交五个任务出发，介绍了每个流程的工作任务和具体话术范例，并且每个任务都有相应的考核内容和评分标准，使学生在“实操”过程中，有章可循，有的放矢。
本书由大连职业技术学院王海鉴主编。汽车工程学院汽车技术服务与营销专业优秀毕业生吴黄天、王任、张楠、郝春宝、张鹏、邬骥伟、王鑫、吴佳、韩悦永、李英杰、何帅、吴耀博、郑雪睛、唐英楠、张恒、张宁宁、王媛、胡珊珊等为本书提供了相关编写案例及话术模板。
在编写本书过程中，参阅了一些图书资料、报刊以及汽车专业网站，对案例和资料的原作者深表感谢。本书在成书过程中，也得到经济管理出版社的大力支持，亦致以深深的谢意。
由于时间、条件、水平等的限制，书中错漏之处，恳请读者批评指正。
作者
2015年7月
王海鉴，男，1976年生，现任大连职业技术学院汽车工程学院汽车营销副教授。研究领域为汽车营销、物流管理。主讲《汽车文化》、《汽车企业营销与管理》、《汽车销售》、《汽车营销策划》等理实一体课程为校级精品课程《汽车企业营销与管理》负责人（2013）。指导毕业学生七届共300余人，多次指导学生获得国家、省级汽车营销技能大赛一等奖、二等奖和三等奖
任务1 客户接待
1．1 客户接待流程及话术举例
1．1．1 客户接待概述
1．1．2 客户接待流程及话术举例
1．2 客户接待实操
1．2．1 实操内容
1．2．2 实操考核
任务2 需求分析
2．1 需求分析流程及话术举例
2．1．1 需求分析概述
2．1．2 需求分析流程及话术举例
2．2 需求分析实操
2．2．1 实操内容
2．2．2 实操考核
任务3 车辆展示与介绍
3．1 车辆展示与介绍流程及话术举例
3．1．1 车辆展示与介绍概述
3．1．2 车辆展示与介绍流程及话术举例
3．2 车辆展示与介绍实操
3．2．1 实操内容
3．2．2 实操考核
任务4 试乘试驾
4．1 试乘试驾流程及话术举例
4．1．1 试乘试驾概述
4．1．2 试乘试驾流程及话术举例
4．2 试乘试驾实操
4．2．1 实操内容
4．2．2 实操考核
任务5 缔约成交
5．1 缔约成交流程与话术举例
5．1．1 缔约成交概述
5．1 ：2缔约成交流程与话术举例
5．1．3 选择车辆的配置
5．1．4 提供方案
5．1．5 交付新本
5．2 缔约成交实操
5．2．1 实操内容
5．2．2 实操考核
参考文献
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