（精装）思维解码：销售心理学_鸿雁编著_9787547245354

　　金牌销售员不是只会单方面向顾客推销产品。而是站在顾客的立场帮助顾客购买产品。他的言行举止都向顾客传达着这样一种信息：他是在为顾客谋利益，而不是一心想要掏空顾客的钱包。要达到这种境界，一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩顾客的心理。了解了顾客的喜好和需求，就能够引导顾客的情绪、化解顾客的抵触，从而判断顾客的真实想法，愉快地达成交易！
　　为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人，接纳你的建议？为什么顾客会被你说服，改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定？为什么你的顾客会变成别人的顾客，这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程？这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。如果你可以洞察并影响顾客心理的话，就可以引领顾客的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的。
　　鸿雁编著的《销售心理学（精）》对销售中诸多常见难题进行一一解惑。以帮助你了解顾客的心理特点与发展变化规律，从而指导你因势利导、有的放矢地去左右顾客的心理，让你能够轻松应对并掌握顾客的心理变化，以心攻心，让你进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系，提升你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英阶层。

　　销售是一项极具挑战性的工作，也是一项能快速创造财富的工作。世界上，那些获得显赫声誉和雄厚资产并且能够为社会做出一定贡献的商界人士，几乎都将他们的成功更多地归因于销售，而不是任何其他的因素。像香港首富李嘉诚一样，大多数成功的商界人士一开始都是从销售做起的。毋庸置疑，销售领域可以为每一个人提供实现财富梦想的机会。
　　销售人员往往为丰厚的报酬所激励，收入的多少标志着他们成功的大小。但在销售队伍中，顶尖销售精英与普通销售员之间的收入可以用天壤之别来形容。在同样的市场领域从事同样产品的销售，有的人年收入可高达百万甚至千万，而有的人可能一分钱也赚不到。究竟是什么造成了如此巨大的差别？难道销售只是少数别具天赋的人才能从事的工作？
　　调查表明，大部分销售人员并非缺乏天赋，相反他们都有很强的表达能力，具备良好的口才和形象，但致命的一点是，他们中很少有人接受过专业的销售培训，没有掌握一套系统全面而强有力的销售知识与技能。有时候，他们离超级销售明星只有一步之遥！
　　此外，对于各企业中的销售经理、销售教练而言，还面临着怎样改进自己所管理的销售团队的业绩、如何在最短的时间内为企业打造一支所向披靡的销售队伍等问题。领导销售团队如同领导运动团队一样，只有好的教练才能充分发挥其潜力。但如果没有掌握全面的销售技巧和销售培训知识，作为一名管理者，你将无法做到这一点。提高团队销售业绩的关键是适当地引导和培训你的员工走向卓越。团队成员需要启迪、激励，需要最好的技巧、策略和大量的实践。作为管理者，你的职责就是给予他们这些完整的内容。
　　为了帮助广大销售人员、企业销售管理和培训人员掌握一套系统全面的销售知识和技巧，找到一条通向成功和卓越的道路，我们精心编写了这本《销售圣经》。
　　全书分为上、中、下二三篇。上篇“成功销售全攻略”通过销售计划、销售流程、销售实践三个紧密联系、互相贯通的成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部最佳策略和技能。销售计划、销售流程、销售实践对于成功销售都是一样重要的，它们共同构成了一个强有力的销售三角架。事实上，你只要掌握了其中之一就足以帮助你在销售业中取得成功。但如果你想成为一名顶尖的销售精英，就必须要全面掌握这三个销售理念，缺一不可。同时上篇还详细介绍了“世界上最伟大的推销员”奥格·曼狄诺，“推销之神”原一平，全球“销售之冠”乔·吉拉德，美国销售史上评价最高、薪酬最高的推销员王贝特格，以及托德·邓肯等世界顶级推销大师的推销秘诀和成功之道。
　　在现代市场经济条件下，无论是对企业而言，还是对营销人员而言，要想在激烈的竞争中脱颖而出，必然要透彻地理解营销，娴熟地应用营销工具。营销方法是对营销实践的科学总结，是处理特定问题的利器，是各路营销精英解决现实问题的精髓所在。可以说，了解与掌握各种营销方法已然成为商界精英们必须具备的一种商业素质。为此，本书中篇“最有效的营销方法”部分从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选数十种营销方法，涵盖营销工作的整个流程。这些方法集中体现了营销大师和商业精英们的经营智慧和营销艺术，其高效性经过了实践反复检验，可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的各种难题，更科学地做出营销工作中的各项重大决策，从而渡过危机，创造辉煌业绩。
　　下篇“必读的经典营销书”收录了过去几十年里世界顶级营销大师的十四部经典著作，包括杰弗里·吉特默的《销售圣经》、尼尔·雷克汉姆的《销售巨人》、奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》、菲利普·科特勒的《营销管理》、伯尔尼·H.施密特的《体验营销》、里吉斯·麦克纳的《关系营销》、艾略特·艾登伯格的《4R营销》、伊曼纽尔·罗森的《营销全凭一张嘴》、盖伊·川崎的《胜算——用智慧击垮竞争对手》、迈克尔·特里西和弗雷德·维尔斯马的《市场领袖的法则》、克里斯·安德森的《长尾理论》等。在这些里程碑式的营销著作中，各位大师都对市场营销提出了自己天才式的独到见解，影响力波及全球，极大地推动了营销学的发展。这些作品将销售与销售管理很好地结合在一起，系统讲述了人员推销和销售管理的关系以及销售管理的各种实用方法，几乎涵盖了销售与销售管理的所有重要问题，反映了销售理论与实践方面的最新发展。不论是个人还是企业，都可以从本书广征博取，借鉴大师的经验教训，找到最适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准，赢得财富。
　　成功的销售不仅依靠销售人员的艰苦努力，而且需要智慧、需要动脑、需要思考。对于广大销售和销售管理人员、企业家和商界人士来说，《销售圣经》无疑是全面、系统的业务指南。本书内容专业、实用，基于常识，便于读者理解。它接受了长久以来销售实践的检验，所涵盖的销售理念、方法、原则和技巧，如同一个全方位的向导，指引所有销售从业人员成为八面玲珑的销售精英。阅读本书，你将会发现它不仅与你息息相关，而且易于执行。本书不但适用于初涉销售行业的新手。也适用于销售行业的行家里手。同时，对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，本书正是他们苦苦寻觅的指导手册。书中传授了具体的策略、分步指导以及最前沿的思想，可以帮助他们领导团队、提高业绩，打造具有优秀特质的销售人员。

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