前言
有一家专门从事销售研究和培训的机构，对时下影响销售员业绩的各项因素进行了调查研究，发现了一个奇怪的现象：许多从事销售的人并不懂得销售流程，他们虽然很努力地工作，但成交率却极低；反之，极少一部分懂得销售流程，他们总是按照特定流程来操作，其中很多人已经成为公司的销售精英，所谈的业务成交率也极高。该机构在经过进一步研究分析后，得出了一个结论：销售员是否懂得销售流程以及按照流程开展工作，直接决定了销售的成败。
销售流程是整个企业流程的重要组成部分，是销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。实质上，也是销售员在开展销售工作时对所要做的一些事情进行有次序的布置和安排，即在开展销售工作时，先做什么，接着做什么……最后做什么，这就意味着销售过程中的每一个步骤都是环环相扣的，甚至有的是不可或缺的。
销售流程中的这种有次序的布置和安排，是建立在人们从接触、认知到最后促成消费这一规律基础上的，也是人们从开始的拒绝到发生购买必须经历的心理过程。如果把一次销售看做是组装一台机器，那么，流程就是组装每一个零件所必须遵循的步骤和程序。否则，难以真正地将机器组装好的。
销售流程，不仅使销售员在开展工作时知道自己应该做什么，同时还知道哪些应先做，哪些应后做。有了销售流程，销售员就可以有条不紊地开展工作，最终实现销售目标和创造最佳销售业绩。现实中，一些销售员做不好销售，不是他们不努力，也不是他们口才不好，更不是缺乏应有的销售技巧，而是因为忽略了流程，忽略了必要的销售步骤，没能按照固有的规律开展工作罢了！
《一本书读懂销售流程》帮助销售员了解销售过程中不可逾越的销售流程和销售步骤。与其他同类型书籍相比，本书规避了有关销售学中晦涩难懂的专业术语，采用的是通俗易懂的语言，而且结构整齐，逻辑严谨，将整个销售过程分为13个步骤，包括分析、目标和计划等等。每一步骤，笔者对其必要性和具体操作要求进行了系统的分析，并把自己从事销售工作几十年的成功经验进行了一次系统的总结和分享。
目录
分析是做好销售工作的第一步，同时是有效开展销售工作的基础。
分析是做好销售的第一步 _ 002
分析能力=解决问题能力 _ 004
分析什么以及如何分析 _ 005
分析的原则：客观、公平 _ 009
【超导链接】决定销售业绩的3因素_ 012
目标是方向、指引，设定合理的目标，不仅可以让销售员避免外界不良因素的影响，还对销售员有鞭策、激励的作用。
目标不是做给别人看的 _ 017
个人目标与团队整体目标 _ 018
长期目标Vs短期目标 _ 020
最重要的是目标要明确 _ 022
把目标提高一点难度的理由 _ 024
设定自我奖惩标准 _ 026
【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息 _ 027
销售员在做好工作计划后，按着计划开展工作，可有效避免盲乱的状态，在提升工作效率的同时，有条不紊地把目标变成现实。
目标需要周密的计划来实现_ 031
制订计划必遵循的两大原则 _ 034
分清主次方能提高工作效率 _ 036
留有余地 _ 037
工作时间表的妙用 _ 038
【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌 _ 040
销售员的准备工作做得越充分，其底气就越足。
准备越充分越易成功 _ 045
为什么会忽略准备工作 _ 046
到底要准备些什么 _ 048
预演——避免准备工作疏忽的最好方法 _ 050
准备工作从小事做起 _ 051
【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境 _ 052
邀约的成败，直接决定了销售的成败。
找准约见的目标客户_ 055
如何面对常见的客户拒绝_ 057
精心策划一场“偶遇”_ 059
巧借第三方的力量_ 061
有时需要的是份坚持_ 064
【超导链接】打电话时的沟通5大要诀_ 067
销售员与客户见面详谈，应尽可能地选择环境适宜的地点，并营造利于交流沟通的氛围，去感染、影响客户。
见面地点的选择_ 071
开场白——说好见面的第一句话_ 073
打开话匣子的钥匙_ 076
携尊重和理解前往_ 079
微笑的力量_ 081
有兴趣才有话题_ 083
真诚赢得一切_ 085
【超导链接】最有效的5种预约方式_ 086
推崇在销售过程中有着至关重要的作用，它是在客户心目中建立信任，乃至于信赖的基础。
销售推崇的根本——价值塑造_ 092
在推崇时推崇什么_ 093
推崇的技巧——讲故事_ 095
语言的感染力_ 097
借用他人言语的效果_ 099
推崇时的禁忌_ 101
【超导链接】有效的提问方式和技巧_ 103
只有在客户认可，接受了销售员本人的基础上，销售员才能有机会推销产品服务。
引起共鸣的首要条件_ 108
让客户多说_ 109
提问的艺术_ 112
情感同步_ 116
絮叨的反作用力_ 119
【超导链接】接近客户的8种方法_ 122
在什么时候切入，采取何种方式切入，直接关系到接下来销售工作的开展。
客户为什么会有敌意_ 126
情绪与语言_ 129
敢于开口比什么都重要_ 131
懂得看人脸色_ 133
从表情的变化选择切入时机_ 137
等，永远无机会_ 140
几种行之有效的切入方法_ 142
【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法_ 144
交易是整个销售过程中最关键环节也是变数最多的环节。
客户拒绝是很正常的事_ 149
给客户一个购买的理由_ 152
客户的辩驳、防卫真意_ 155
有选择才有交易_ 158
得到多一点的心理_ 161
认同决定成交_ 163
促成交易的几种技巧_ 166
【超导链接】客户购买信号的识别_ 174
人品即销售力，无论最终是否达成成交，销售员都要保持应有的礼仪和风度，对客户表示感谢以及打搅之类的语言。
为什么要表示感谢_ 178
最有效的感谢——言之有物_ 179
感谢语言中赞美的度_ 181
【超导链接】价格异议处理的8种方法_ 184
定期回访，帮助客户解决实际使用中的问题，不仅能更进一步地维护客户间的关系，培养客户的忠诚度，还可以收集到第一手资料信息。
销售的真正竞争力_ 188
落实到实处才会有效果_ 190
给客户一个发泄情绪的机会_ 191
消除抱怨的步骤_ 194
【超导链接】回访客户的5大事项_ 196
我们销售员的成长与成功，都无法离开老客户的支持--再交易或者是转介绍。
整理、管理名片的功课_ 199
分享的巨大作用_ 201
联络无假期_ 204
保持客户角度_ 205
【超导链接】客户管理的3大内容_ 206
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