世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人_（美）乔·吉拉德斯坦利·H.布朗_9787229088811

　　失败之末，成功之始

　　题注：以苦难为师，不畏将来，不惧过往

　　艳羡成功人士无限风光者良多，然慕其功成名就背后的千锤百炼者却鲜有闻说。斯密说过，我们追求的目标就是为了成为万众瞩目的人物、大家关注的焦点，从他人的注意中得到同情、满足和赞许。真正让我们动心的是虚荣，不是安逸享乐。

　　有的人为什么可以因为“虚荣”而疲于奔命，不择手段甚至以死相搏？我想，这大约和人类与生俱来的孤独和恐惧有关。孤独意味着生存困难——别扯某富人一直很孤独很快乐，有本事叫他别用他人创造的文明成果，如钱，如房子，如一切生存资料——所以我们那么害怕孤独。由此衍生出了基于恐惧的各种情感：幸福，不再恐惧；快乐，恐惧离开；贪婪，安全感缺失的恐惧；妒忌，自我存在感较低的恐惧；忧郁，轻度恐惧……所以人都会本能地夸张自己的重要性，来获得安全感的满足。我们那么渴望成功，就是为满足我们那永远难以满足的安全感。

　　但追求成功的路永远都不会一帆风顺，我们之所以不愿意承认错误，不愿意接受失败，只是因为骨子里的不自信，我们怎么可能指望一个不自信的人放低自尊？因为不自信的人，活在他人的眼神里，活在别人对他的肯定里。于他来说，便是别人一个不经意的眼神，都能视为对自己的不尊重。而自信的人，活在对自己的公正判断里，无论他人的眼光如何，无论世事的成败如何，只要自己不负初衷，仰不愧于天，俯不怍于人，就算结果不尽如人意，也不会耿耿于怀。所以古语云：尽人事，知天命。

　　何况，任何一种决定成功的良好品质都是在苦难、危险、痛苦和灾难的磨砺中练成的，不要拒绝这些老师。多年以后，当我们回首往事时，或许会惊讶地发现，让我们深怀感恩的，竟然不是那些好运，而是让我们完成心智蜕变的绝境。

　　所以我们必须明白，不是每一次起风都会下雨，不是每一个清晨都能看见晴空之上艳阳朗朗。在生命的长河里，你会遇到各种各样的挑战，各种各样的对手以及各种各样的挫折，你的每一天，都在各种不同的商场中展示自己、出售自己、每一次销售都是一场自己对自己的战争，做一个赢家，意味着你必须战胜不愿意接受本我的那个自己，把每一块绊脚石变成垫脚石头。

　　尼采说过，杀不死你的，只会使你更强大。即使岁月会像落叶一样飘逝，但生命中经历的每一场考验，都会在将来，成为我们的财富。著名节目《荒野求生》的主持人，贝尔?格里尔斯获得了足令绝大多数人永远都不可能望其项背的成功，但这九死一生的成功，绝大多数贪痴懒人是连羡慕的资格都没有的。倘若没有超乎寻常的坚忍意志，没有艰苦至极的不断训练，没有无数次死里逃生，贝尔便不可能成为今日的贝尔。没有一种功成不需要九转，但却没有人不贪婪愚痴地希望成功可以一蹴而就。而世界上最伟大的销售员乔?吉拉德，如果没有一个苦难的家庭，便不会有9岁就懂得赚钱养家的吉拉德，如果没有一个暴戾恣睢的可恶父亲，便不会有懂得与人为善即是与己为善的吉拉德，如果没有40多份工作的辛苦辗转，便不会有在破产之后明白自己没有时间遗憾的吉拉德，他的伟大是苦难的辉煌，他的成功是百转千回之后的必然结果。不在最深的绝望里，遇不见最美的惊喜。在苦难中成长，在挫折中收获经验，在拼搏中进取，在失败中坚强，这就是我们的主人公乔?吉拉德。

　　人生路漫漫，谁不曾摔倒过？谁不曾深夜痛哭？只是有的人一蹶不振，而有的人又重新爬了起来。有的人会自此沉沦，而有的人会擦干眼泪，站直身板，然后继续前进。是也，“新月何必理旧梦，一朝一夕皆重生”。让我们向乔?吉拉德学习吧，像他一样活在当下，不为曾经的挫折而伤心，不为逝去的时光而遗憾，做一个世界上最相信自己的——销售员，尽情地在当下活一遭。

　　谁都不是天生的成功者

　　有人曾说我天生就是一个销售员。对此，我要说的是，他说得并不对。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才使自己成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看以下的故事，你就能很快理解我的意思。

　　很多人小时候都很穷，但我小时候是特别穷，生活过得和现在的贫困黑人差不多。1928年11月1日，我在底特律市东南区出生了。当时，人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字的差别显然是很大的。我为自己是西西里人而自豪，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，还试图证明西西里人从小就加入了黑手党。强烈的自尊心让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是，无论谁对我的祖籍有偏见，我都会生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会把他打得鼻青脸肿。可有不少人被我打得鼻青脸肿呢。

　　在我刚记事的时候，我家与另一家合住一所房子，我们住楼上。房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近住过，就会知道，那日子可不好受。但这也有一个优点。冬天到来时，由于我家家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。这时，我和哥哥吉姆就会偷偷溜进煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后，我们拖着装满煤块的麻袋回家生火取暖。有时，我们全靠从煤场偷煤解决燃料问题，那时，我们并不在乎那不是自家的煤。我小时候的生活就是这样。

　　我家的煤炉在地下室，但我记住地下室出于另一个原因。父亲喜欢在地下室打我。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不懂他为什么只打我，而不打哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室，用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样对我。

　　有时我会离家出走，跑到几条街区之外的铁路货场；有时我躲在河边的棚车里；有时还会在货车地板上过夜。但只要我一回家，父亲就会打我，还一边打一边说：“你这个调皮蛋，永远没出息，只能进杰克城（我们管位于杰克逊镇的密执安州立监狱叫杰克城。我们家乡有不少人都进了这所监狱）”。

　　我要告诉你一件事，如果你父亲是一家之主，他从你小时候起就骂你没用，还老打你，那你就会相信他的话。因为他是你的父亲，你知道的唯一权威，所以你会认为他讲的都是对的。所以我信了他的话，母亲总会来地下室夸我是好孩子，但我感觉，她的话虽然使我好受了一些，由于她不是一家之主，尽管我爱她，我仍然觉得自己是个坏孩子，会一辈子都没出息。这个信念困扰了我很久，我后来大半生的境遇都与此信念有关系。

　　我也努力想弄明白为什么父亲一直特别讨厌而且只打我一个人。从西西里到美国时，他还很年轻，没受过教育，几乎是个文盲，而且还很穷。结婚时，他25岁了，而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事，我不太清楚具体细节，反正父亲与姥姥大吵了一次，从此以后，关系一直不好。父亲不让母亲和几个孩子与姥姥接近，尽管姥姥曾经和我们合住过那所房子。那时，母亲经常溜到地下室，通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷看望姥姥，我们成了好朋友，可能是因为父亲不喜欢我们俩，所以父亲一发现我看望他的“敌人”，就会打骂我一顿。

　　你可能在想，这与如何销售可没有什么关系。但我要告诉你的是，一个人的遭遇会影响头脑对生活的判断。那时，我认为自己是坏孩子，一辈子都没出息。我真的很相信这句话，我还打算证明父亲说得对。毕竟你要尊重父亲，要听他的话。但这种打骂，使得另一种想法在我大脑中滋生，我非常恨他，非常想证明他的说法不对。我认为我一旦证明他说错了，他就会很爱我，像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种想法在我大脑中，有时此消彼长，有时势均力敌。

　　当时，由于我们是西西里人，美国又处于大萧条时期，且父亲也没什么手艺，所以一直没有什么正式工作。大部分时间里，他都无事可干，只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直是靠社会福利（当时人们称为救济）糊口的。我记得那时唯一的快乐，是圣诞节前后，当地慈善组织会寄一盒玩具到我家。玩具都是捐来的，所以多半是旧的，经过了修理的。即使如此，对我们家的孩子来说，也是一个巨大的惊喜了。偶尔，我也可以领到福利券，到市里换取一双新鞋，对我来说，这已经是天大的快乐了。

　　8岁左右，我就开始工作了。离我家几个街区外，有一大片工厂区。美国橡胶公司的一家轮胎厂建在河边，另外还有炉具厂、家具厂什么的。工厂附近的东杰斐逊大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱，又买了鞋刷和鞋油，我忘了钱是怎么来的，然后在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦，那我告诉你：我擦皮鞋的辛苦绝对不亚于你。我要蹲在肮脏的地板上干活，擦一双鞋只挣很少一点钱。下午放学后，我就去擦皮鞋，这时，工厂也恰好下班了。那条大道有大约1英里长，我会把每个酒吧都走一遍，然后回走一遍。擦一双鞋只挣5美分，还不一定都能拿到手。有时顾客会多给1～2美分，但有时也会只给2美分。后来，我慢慢练出了一点儿小把戏，比如向空中扔刷子，然后换一只手接住。顾客注意到我，我就能拿小费了。在20世纪30年代，1美分能买好多糖果，5美分能买一个大号冰激凌或0.9升牛奶。

　　我沿大街走第二或第三遍时，会看到酒吧里那些熟面孔已经有三四杯酒下肚了。酒精在几小时内就使人变了样，有时会使人变得和气大方，但也经常使人变得更小气。毕竟，这些人干了一天的活，非常辛苦，也许还担心自己会失业，所以都很节俭。那时，工作很不好找，因此失业的人很多。这些人到酒吧是为了放松一下，或倾吐一下烦恼，然后再回到自己贫穷的家中。在酒吧里，擦皮鞋非常累，但我一般都干到晚上10点或11点，这样，我一天可以挣1美元或更多。挣的钱都交给家里，就算是这点钱，有时可能是家里唯一的现金收入。如果有工厂倒闭了，我的钱也会挣得更少。如果某些原因使我挣的钱不够多，父亲又会大吼大叫地打我一顿。因为这样，我非常害怕回家。业绩不好的恐惧在我的脑中扎了根，我常常会晚回家一会儿，以便能多擦几双鞋。

　　我的童年真是糟透了，但我从不想忘掉它。因此，我的办公室里，现在还挂着一张我9岁时的大照片，是我跪着擦皮鞋时照下来的。我把它挂在墙上，以使自己不要忘记自己是从哪里来的。我不喜欢我的童年，但又为它自豪。

　　年轻时的困苦生活

　　年幼时出去打工，其实是乞求那些大人同意我擦皮鞋，这也许也算一点点儿销售经历。我觉得自己跪在地板上卖力擦鞋也算是一种无声的叫卖。后来，我又开始送报纸，每天早上6点起床到车库，在这里，被分好的《底特律自由新闻报》（DETRIOT FREE PRESS）等待着送往附近的订户家中。我会先把这些报纸撂起来，装进一只大袋里，然后沿着线路分送给各家各户。送完后，我才去上学。放学后，再去擦皮鞋。

　　其实，报纸搞征订新用户的竞赛时，我才真正地学到一点儿销售技巧。按照当时报社的政策，每发展一名新订户，且能维持一个月以上的，就可以赢一箱百事可乐。这对我来可是件大事情，每箱12瓶，每瓶容量12盎司，这太有吸引力了。人们平时都谈论刺激和激励，当时这箱汽水对我就是刺激和激励。我跑遍了每条街道，逐户敲门问人家想不想订报纸。我跑得很勤，干得也很起劲儿，由于按门铃的次数过多，手指弄得酸痛无比。竞赛期间，我也许还逃了一两天的学，但我坚持了下来。每当造访一个新用户时，我通常是这样说的：“我们正在搞一个竞赛，我希望你只订一周的报纸即可。”报社的规定是订报满1个月才给奖励，但我判断，大部分人一旦决定订报就会订较长的时间。我告诉订户我会在他们早上起床之前就把报纸送来，实际情况也的确如此。如果对方暂时不想订报，我会过几天再上门征订。决不放弃，决不因为被拒绝而心灰意冷，不再来按门铃，哪怕是多次被拒之门外。被人拒绝的滋味确实不好受。但我很快发现，我交谈的人越多，销售量就越大。这很好玩，而且不只是好玩，还可以得到实际的东西。我家车库边很快码放了很多百事可乐。我到附近的居民区把这些可乐卖了，自然又挣得了很多钱。因此，我感觉自己更有希望向父亲证明自己有出息了。但事与愿违，即使我这样努力，父子关系依然没能改善。

　　我一边擦皮鞋一边送报纸，一干就是5年。学业也没有中断，我不太善于学习，但总算学了一些，成绩不算太好，但也还过得去。我与父亲的关系一直没有好转，他有好几十次把我扔出门外，不让我回家，我就睡在火车站的棚车里，或到城郊结合处找个廉价的小旅馆过夜。那是城市最差的地区，到处是廉价旅馆、寄宿旅馆、暗娼和放黄色电影的小影院。花10美分或25美分就有床过夜了。住单间是不可能的，我只能在大房间里买个床位，旁边住的是轮流来睡觉的醉鬼。通常，过上一阵子，父亲就会把我找回家，并告诫我要好好听话。我猜是母亲逼他来找我的。我回家后会上几天学，然后就逃学与二流子混在一起，直到又被父亲扔出门外。

　　16岁的一天晚上，我与两个朋友在街头闲聊。他们说要去撬梅尔德伦（Meldrun）街和拉法叶（Lafayette）街交界处的酒吧。他们已踩过点了，发现里头有不少酒，可能还会有点儿现金。我被他们说动了心，决定跟他们一起去盗窃。擦皮鞋时，我常去那个酒吧，因此我很熟悉。之前，我从没干过偷东西的勾当，也许因为我熟悉那个地方，也许因为别的什么原因，反正我决定了跟他们一起去。不管怎么说，我还不是个小偷，至少到那时为止还不是。我不知道是什么把我推上了贼船，反正我上了贼船。

　　他们去踩点之前，已有人去厕所把窗户打开了。所以窗户是开着的，可以直接从窗户溜进去。当时是可以这么入室盗窃的。现在不行了，窗户上会有铁条、警报器，还会有监控显示窗户是否被锁好。但在当时，没这些防护措施，即使在一个治安状况糟糕至极的穷人社区也没有。

　　晚上10点左右，我们溜进了惠蒂埃酒店（Whittier Hotel）的车库，偷了一辆汽车。这家酒店在河岸边，以前是一座高级公寓式酒店。我记得偷的是一辆斯蒂倍克（Studebaker）牌的汽车。值班员还朝我们喊了一声“嗨，快把车停下”。但我们加大油门冲出了车库，到了附近的一条小街，才把车停好。

　　底特律的酒吧通常在凌晨2点关门，我们得等员工打扫完卫生离开后才能行动。所以那天直到凌晨3点半才动手，先把车开到酒吧背面的小巷子里。街上一个人都没有，整个地区没有一点动静。我并不太害怕，到了现场就更加不害怕了。

　　一个家伙从窗户钻进去打开了门，然后，我们成箱地往汽车里搬酒，直到塞得满满一车为止。那时大约是1944年5月左右，还在“二战”时期，酒是限制供应的。密执安州当时还实行了一阵子配给制。我们除了搬酒，还撬开了收银机，拿了175美元后就开车溜了。我们藏好酒，又分了钱。我分了将近60美元。我们还把酒卖给了流浪汉，赚的钱又平分了。对我来说，这一大笔钱来得很容易，而且整个行动如此顺利，我根本不再想它了。

　　奇怪的是，当我回想此事时，感觉特别费解，不知道自己为何没有继续偷下去。那天偷酒时一点都不害怕，钱也分了不少，而且，看情况还能找到容易偷的目标。但我没有继续去偷，我想，大约是因为父亲老催我找份工作吧。后来，我真的去工厂找到了份工作。也许因为怕父亲，如果我不找工作的话，怕他会收拾我。

　　警察来抓我时，我已经忘记盗窃之事了，或至少努力想把它忘掉。那天我躺在床上休息，听到外面突然一阵骚动，随后，便听见母亲哭了。我不知道发生了什么事，没想到却是偷酒那件事败露，警察来逮捕我了。那件事已过去3个月了，我与那些家伙也没再联络过，而且从没有人谈起那件事，所以我自以为不了了之了。

　　突然，一个男人冲进了我的房间，他推着我叫我起来。我睁开眼睛，他一边向我出示警察证件，一边让我 “穿上衣服”。随后，我被带到了警察局。好几个警察审问和酒吧失窃案的关联，还问其他一些酒吧和杂货店失窃是不是我干的。我真不知道那一串案子。

　　有一个家伙被抓住后全都招了，他坦白了自己犯下的一大串案子，包括那次偷酒的事。于是我的名字就被警方知道了，随后，我被关进了青少年拘留所。那个地方是我待过的最恐怖的地方，一大屋子全是行军床和犯了事儿的小孩。有个大个子拿着皮带进来了，让一个小孩撅起屁股，然后一通猛抽。这比我在廉价旅馆和醉鬼度过的那个晚上还恐怖。我记得他们半夜打开灯，把一个刚死的醉鬼拖了出去。虽然我曾在许多可怕的地方度过了很多夜晚，但在警察局的一夜是我一生中度过的最可怕的一夜。

　　第二天一早，警察叫我出来见那个酒吧的主人。他问我为什么偷他的东西，我说不知道，但保证会向他退赔。他说OK，就没再指控我。

　　于是我就被放出来了。能让我出来，我干什么都行。

　　我父亲和叔叔来接我出拘留所。我们一出门，父亲就开始打我，在汽车中打，回到家还继续打。他大声咆哮，说我辱没了家里的名声。这一次，我真的以为是倒霉透顶了。我已向父亲证明他对我的评价是正确的：我一无是处，是一个蹩脚的小偷，而且我被逮捕过了。

　　在青少年拘留所里过了一夜后，我真的被吓破了胆。无论发生什么情况，我再也不愿意进班房了，我不愿意像街上的许多小混混一样被关进牢房。

　　于是，我在附近的炉具厂找了一份工作，那里有许多西西里人。我负责把绝热材料装入炉板，这是一个很讨厌的工作，因为绝热材料会钻进你的鼻子里，粘在皮肤、衣服上，而且工作很累，劳动强度很大。有一天，我抽烟——这是我第二次违反纪律——被工头抓住了，于是工厂把我扫地出门了，他们把我像垃圾一样扫了出去。我被开除时常有这种感觉。

　　我干过约40种不同的工作，但已经不能一一数出来了。我为一名印刷商开过卡车，后来因为送货时间过长被解雇了。我在克莱斯勒汽车公司干过活，负责为汽车安装车内的扶手，这份工作还算不赖。我在哈德森（Hudson）汽车厂的组装线上工作过，那是最差劲的工作之一，因为一个人要负责好几台机器，劳动节奏全被机器控制了。我还在一家电镀厂干过活儿，厂里到处是大桶炽热的酸溶液和熔化的金属，还有会钻到你肺里的浓烟，我因此得上了哮喘病。

　　我还在史特拉酒店（Statler Hotel）当过餐厅杂工。有一阵儿还在布克－卡迪拉克（Book-Cadillac）酒店当过行李员，这家酒店后来变成希尔顿酒店。在那里，我穿着制服，工作就是为顾客当听差。有一次我没把一叠电报分送到客房，我把它们扔掉了。后来被发现，我自然不愿承认，但我没有想到的是，电报上有时间戳。于是，我又被他们炒了。有时我在想，如果我当时懂得多一些，也许能干得挺好，说不定还会升为希尔顿酒店的副总经理呢。但我在当时，几乎什么都不懂。

　　对于上学，我常常是三天打鱼两天晒网。有一次，在上学的途中，我跟东区高中（Eastern High School）学习室辅导员打了一架，学校便把我赶了出来。这家伙老是找我麻烦，没什么理由，顶多因为我是小孩子调皮罢了。可是他忽然出言不逊了，说什么“你们这些人”如何如何，还说“你们这些人最好抓紧学习”之类的话。我告诉他我的名字不是“你们这些人”，你知道，“你们这些人”这种说法是很不友好的。接着他又指责意大利人，我的火就上来了，

　　一怒之下我打了他，于是学校就把我开除了。

　　在我的记忆中，丢工作的主要原因是打架，可是都是对方先说脏话的，比如“意大利佬”、“拉丁佬”或“意大利崽”等。也许，我那时是在自找麻烦，也许我就想不断地丢工作，以证明父亲说得对，我就是没出息。但我心中充满愤怒，而周围又有那么多不知好歹的家伙老招惹我。可能青少年拘留所过的那一夜救了我，使我不再沉沦。那种感受让我永生难忘。也许我的确没出息，但我不是那种特别坏的孩子，不该遭那么大的罪。

　　几经沉浮，我又换了几次工作。后来在1947年初，我加入了陆军，但在新兵训练时，我从卡车上摔下来，后背被摔伤了，于是退伍了。但退伍证办得很不容易。我挺不喜欢当兵。待在军营里和待在牢房里差不多。他们本来不想让我退伍，而是让我在军营值勤。后来，一个我不认识的军士说，如果我把退伍费给他，他可以帮我搞退伍证。我开始还认为这是一个圈套，认为他们想以贿赂军官的罪名抓我。他老来找我，但我一直没理他。后来我的退伍批了下来，他又来找我讨钱。我便把钱付给他，然后就算荣誉退伍了。我不知他是否暗中帮助了我，但我很高兴能离开陆军，于是我就把那点儿退伍费给了他。我到家时，母亲很高兴，但父亲非常生气，他又开始骂我没用，说连陆军部队都不要我。我说：“你才没用呢，而且永远好不了。”他说他应该在我一出生时就掐死我。有生之年，我永远忘不了这一天。我眼里含着泪水走出了家门，身后传来父亲的咆哮叫骂声和母亲哭天喊地的哀号声。有时我会打打工，有时就闲着，耳边时常会回响起父亲的尖叫和怒骂，所以我一直过得心惊胆战的。

　　1948年，因为犯傻，我又惹了法律上的麻烦。我和一个人合伙，在附近开了一家小店，专为人清洗帽子、擦皮鞋。后边小屋，我们设了赌局，有21点和掷骰子。我们自以为有提防警察的好办法，设了一个人在前面柜台放哨，如果有像警察的人走近，就通过墙上的小眼发一个信号——塞一个钉子过去，这时后面的人，要么把骰子放进嘴里，要么逃跑，这样就没有证据了。这一天，我正在前面放哨，初中时的一个哥们走了进来。我们聊起了往事，他说他在做建筑生意，随后表示想到后边去玩玩，我就让他进去了。当我的合伙人看到他时，立即认出对方是警察，于是拿着骰子跑掉了。

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