依恋理论视角下消费者交叉购买的形成机制研究（DX）_杨宜苗_9787516161258

　　《依恋理论视角下消费者交叉购买的形成机制研究》根据态度框架，证实商店依恋可以被概念化为商店认同、商店依靠、情感依恋和社会联结四个维度，商店依恋量表具有很高的内部一致性信度，且商店依恋四个维度之间具有良好的收敛效度和区别效度。根据剧场理论、SOR理论、依恋理论和类比学习理论，本书进一步证实，基于顾客的多层面互动既会对交叉购买意愿产生直接影响，还通过商店依恋对交叉购买意愿产生间接影响。而商店认同、情感依恋、社会联结对交叉购买意愿的影响在高、低消费惯性之间存在显著差异，商店认同、商店依靠、社会联结对交叉购买意愿的影响在高、低购买犹豫之间存在显著差异。

　　《依恋理论视角下消费者交叉购买的形成机制研究》：
　　运用大连市百货商店、超级市场和购物中心653个顾客样本分析表明，商品形象、便利形象和声誉形象正向影响顾客交叉购买意愿，顾客感知价值对交叉购买意愿有显著正向影响。Maenpa（2012）通过半结构化访问芬兰中部、南部金融服务业（银行、保险）22个中小企业，考察了金融服务部门顾客交叉购买的驱动因素，认为“一站式”解决方案、减少手续和纸张工作以及时间和精力节省被认为是交叉购买的重要决定因素，而以下三个主要因素则阻碍交叉购买：感知形象冲突、虚假的顾客忠诚方案和不利的定价。库马等（2008）基于美国一家大型目录零售商企业一顾客1500个交易数据（1997—2004年）分析了交叉购买的影响因素，表明交易特征（平均购买时间间隔、产品回报率、焦点购买）、产品特征（首次购买类型）是交叉购买的重要驱动因素，也检验了营销能力对交叉购买的影响。
　　3.关系因素
　　Verhoef等（2002）采用荷兰保险业顾客的1986个有效样本，分析了关系概念（满意、信任、情感性和计算性承诺）对购买服务数量（交叉购买）的影响。王天春（2013）利用针对零售顾客的197份调查问卷实证检验了服务互动的不同类型对交叉购买的影响。Verhoef等（2001）采用荷兰保险业205个有效样本，考察了满意、支付公平（感知价格公平）对多服务供应商交叉购买的影响。研究结果发现，焦点供应商支付公平和竞争供应商支付公平之间的差异对交叉购买有显著的正向影响。Soureli等（2008）建立了满意、信任、价值、形象和交叉购买关系的理论模型，并利用中国台湾银行顾客311个有效样本进行实证检验。结果表明，形象和信任在交叉购买形成中十分重要。Dierkes等（2011）利用中国台湾通讯业顾客2645个有效样本，分析了顾客口碑对交叉购买决策的影响。
　　4.综合因素
　　Jeng（2008）利用中国台湾保险顾客225个有效样本，探讨了公司声誉、人际关系和竞争供应商的营销方案对顾客交叉购买意图的影响。结果表明，公司声誉、顾客和销售员之间的人际关系对顾客交叉购买意图影响显著。Fan等（2011）利用与中国台湾银行保险业25个金融机构的269个顾客数据，引入POPSIS技术，对银行业交叉购买保险意图的影响因素（形象、服务便利性、人际关系、信任、支付公正、经历、定价、产品多样化）的相对重要性进行评价。
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